ウェビナーとは？今さら聞けないウェビナーの基本とはじめ方｜BtoBマーケティング解説

ウェビナーという言葉を最近よく耳にするけれど、具体的にどのようなものなのか分からない、あるいはその効果的な活用法について知りたいという方も多いのではないでしょうか。本記事では、ウェビナーの基本的な概念から始め、BtoBマーケティングにおけるその役割やメリット・デメリットまで網羅的に解説します。また、ウェビナーを始めるための具体的な手順や、成功させるためのコツ、注意点についても詳しくご紹介します。これを読むことで、ウェビナーがビジネスにどのような価値をもたらすのか、そして実際に運用する際に押さえるべきポイントが明確になります。初心者でもすぐに活用できる実用的な内容を目指しますので、ウェビナーへの理解を深めて、マーケティング活動に新たな武器を加える一助としてお役立てください。

1.BtoBマーケティングにおけるウェビナーとは

1.1 ウェビナーの基本的な意味

ウェビナーとは、「ウェブ」と「セミナー」を組み合わせた造語で、インターネット上で開催されるオンラインセミナーのことを指します。 従来の対面型セミナーとは異なり、参加者が場所を問わずにインターネットを通して参加できる点が特徴です。 

ウェビナーでは、スピーカーが画面共有やプレゼンテーション資料を使いながら講演や説明を行い、チャット機能や質疑応答機能を使って双方向でのコミュニケーションも行うことができます。 特に、BtoBマーケティングにおいては、新規顧客の獲得や商談獲得を目的とした施策として活用されることが増えています。

1.2 ウェビナーが注目される背景

ウェビナーが注目される背景には、デジタル技術の進化があります。安定した映像・音声配信が手軽なコストで可能になったことで、web上でリアルタイムでライブ配信することが可能になりました。

2.ウェビナーのメリットとデメリット

BtoBマーケティングの施策のひとつとして、ウェビナーにはさまざまなメリットがあります。ここでは、ウェビナーのメリットとデメリットを紹介します。

2.1 ウェビナーのメリット

・コスト削減

ウェビナーを活用することで、会場費や移動費、運営スタッフの人件費などを大幅に削減できます。特に、物理的な会場の準備が不要であるため、対象者の規模が大きくなるほどその効果は高まります。

さらに、自社のハウスリストを使ってメルマガなどで集客を行う場合は、参加者を集めるための広告費も削減することができます。

・時間や場所の制約が少ない

ウェビナーはオンラインで行えるため、参加者は自宅・オフィス・外出先など、好きな場所からアクセス可能です。また、主催者側も遠方から講師を呼ぶ必要がなく、タイムゾーンをまたいだ参加にも柔軟に対応できます。

また、ターゲットを特定のエリアに限らず、全国の企業を対象としている場合は、あらゆるエリアの顧客がウェビナーに参加するため、従来の訪問営業のような手法と比較すると圧倒的に時間効率の良いアプローチ施策と言えます。

・顧客に届けられる情報が多い

ウェビナーでは、スライド資料、動画、ライブデモなど、多彩な形式で情報を届けることが可能です。企業によって開催時間はさまざまですが、30分〜1時間の中で自社のサービス情報や、顧客に有益なお役立ち情報を届けることができ、短時間の中で興味関心を引き上げることが可能です。

・参加者データの収集が可能

ウェビナー配信ツールやMAツールを活用することで、参加者の登録情報や参加時間、アンケートの回答データなどを容易に収集できます。

これらのデータを取得することで、マーケティング活動やサービス改善に活用することが可能です。現代のBtoBマーケティング活動において、データの活用は必要不可欠なため、ウェビナーを通じて顧客の情報を取得できるのは非常に有効です。

・二次コンテンツとして活用できる

ウェビナーの録画データは、後日オンデマンド配信として再利用することもできます。これにより、せっかく作ったウェビナーコンテンツを無駄にせず、ストックコンテンツとして新規顧客や既存顧客に提供することができ、web上に公開をすれば新たな顧客獲得にもつながります。

2.2 ウェビナーのデメリット

一方で、ウェビナーには特有の課題も存在します。あらかじめ課題を把握し対策を講じることで、より成功に結び付けることが可能です。

・通信環境トラブルのリスク

オンライン配信では、主催者や参加者側の通信環境に依存するため、ネットワークトラブルが発生しやすいという課題があります。特に、音声や映像が途切れると、参加者の満足度や理解度に大きく影響を与えてしまうため注意が必要です。

・参加者とコミュニケーションが取りにくい

ウェビナーでは、実際の対面イベントと比べてコミュニケーションに制約があります。チャットやQ&A機能を活用することで対応可能ですが、参加者と個別の対話を行うのは難しいです。

・参加者の集中力維持が課題

オンライン環境では、参加者が外的要因に気を取られやすく、集中力が切れやすい可能性があります。この課題に対処するには、興味を引くコンテンツやインタラクティブな機能を活用することがおすすめです。

メリット	デメリット
コスト削減できる	通信環境トラブルのリスクがある
時間や場所の制約が少ない	参加者とコミュニケーションが取りにくい
情報を多く届けられる	参加者の集中力を保ちにくい
参加者データの収集が可能
二次コンテンツとして活用できる

3. BtoBマーケティングにおけるウェビナーの種類

3.1 認知、リード獲得目的のウェビナー

BtoBマーケティングにおけるウェビナーの種類として、「認知獲得」や「リード獲得」を目的としたウェビナーがあります。

この形式は、主に新規顧客にアプローチし、サービスや製品の認知度を高めるために活用されます。多くの場合、自社製品やサービスに関する一般的な情報や業界トレンドについて解説するコンテンツが提供されます。これにより、参加者にとって有益な知識を提供しながら、潜在顧客としての関心を高めることが期待されます。

また、このタイプのウェビナーは、参加登録時にメールアドレスやその他の基本的な情報を収集することで、リードジェネレーションを可能にします。こうしたデータは後のマーケティング活動や営業活動に活用することができます。

3.2 ナーチャリング目的のウェビナー

ナーチャリング目的のウェビナーは、既にリードとして認識されている見込み顧客に対して実施されます。この形式のウェビナーは、顧客にとって役に立つ有益な情報を届けることで顧客の知見を深め、自社製品に興味を持ってもらうだけでなく、自社への信頼度を高めることが期待されます。

例えば、MAツールを提供する企業が、「MAツールの適切な選び方」というテーマでウェビナーを開催し、既存リードに製品の具体的な活用方法やベネフィットについて詳しく説明すると、既存リードはMAツールについて知見を深め、購入意欲も高めることができます。

先述した認知獲得、リード獲得目的のウェビナーと比べて、顧客のエンゲージメント向上と効果的なフォローアップを行うことができる点が魅力です。ウェビナー終了後にはアンケート結果をもとに個別フォローを行い、商談機会へ繋げることも可能です。

3.3 アポイント、受注獲得目的のウェビナー

最後に、アポ取りや受注獲得を目指したウェビナーについて説明します。この種類のウェビナーは、リードの最終段階にいる潜在顧客や、購入可能性が高い企業に対して実施されます。

そのため、顧客に具体的な課題解決を提供し、直接的な受注に繋げることを目的としています。

例えば、自社製品の使い方や導入事例をくわしく紹介するスタイルのウェビナーが効果的です。自社ならではの特徴や提供できる価値をしっかりと伝えることで、参加者に強い納得感を与えられます。

こうしたウェビナーでは、双方向コミュニケーションを強化することも重要です。
例えば、Q&Aセッションを設けたり、参加者の具体的な課題について検討するコンサルティングの時間を設置することで、信頼関係を構築することができます。

ウェビナーの種類	主な目的	主なターゲット	コンテンツ内容
認知 リード獲得ウェビナー	新規顧客への認知拡大 新規リード獲得	新規顧客	業界トレンドやサービスの概要説明
ナーチャリングウェビナー	興味関心・購買意欲の向上関係構築	既存リード	業務のお役立ち情報 事例解説
アポイント 受注獲得ウェビナー	具体的な課題解決の提案と商談の獲得	購入可能性が高い顧客	具体的な製品の活用法や導入事例紹介

4. ウェビナーをはじめるステップ

4.1 必要な機材とツールの準備

・パソコン、カメラ、マイク

ウェビナーを開催するためには、安定した動作を保証できるパソコンが必須です。また、参加者にクリアな映像や音声を届けるために、可能な限り高画質なカメラや高音質のマイクを準備しましょう。内蔵のマイクやカメラでは十分でない場合は、外付けデバイスを検討してください。

・インターネット環境

ウェビナー内で通信が途切れることを防ぐため、安定したインターネット接続を確保しましょう。事前に回線速度を測定ツールでチェックしたり、ウェビナーのリハーサルを行っておくと安心です。

・ウェビナー配信ツール

ウェビナーの配信には専用のツールを使用します。「Zoom Webinar」などがよく利用されていますが、その他にもウェビナーツールは様々あるため、自社にニーズにあった配信ツールを用意しましょう。ツールを選ぶ際は事前に無料版などで操作を試しておくと、スムーズに始められます。

4.2 ウェビナーの企画

・テーマの決定

ウェビナーの成功は、テーマ選びに大きく影響されます。顧客の関心や課題を把握し、それに基づいたテーマを設定しましょう。テーマ選びに困った時は、顧客にアンケートを取ってみたり、営業にヒアリングをして顧客のニーズを把握すると良いでしょう。

・ターゲットの選定

テーマを決定すると同時に、誰に向けてウェビナーを開催するかを明確にします。ターゲットのニーズや関心を考慮し内容を企画することで、より満足度の高いウェビナーになります。

・スケジュールの決定

開催日時を決める際は、ターゲット層の活動時間帯や曜日を考慮してください。例えば、平日の日中はビジネスパーソン向けのウェビナーに最適とされています。特にお昼休みの時間帯や、仕事が落ち着いてきた夕方の時間も人気です。

・告知ページの準備、集客

テーマやターゲット、開催日が定まったら、ウェビナーの告知ページを準備していきます。
告知ページは参加者に必要な情報を的確に伝える重要な役割を果たすため「日時、プログラム内容、講演者情報、申し込み方法など」を分かりやすく掲載しましょう。

告知ページができたら、自社のSNSやメールマガジンで配信をするなど、参加者を増やすために集客活動を行います。

セミナーの集客について詳しく知りたい方は以下の記事を参考にしてみてください。

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・当日の構成、資料の作成

集客と同時進行で、当日の登壇準備を進めていきます。

参加者の離脱を防ぎ、関心を引きつけるためには、流れが整理された構成と視覚的にわかりやすい資料が必要です。

パワーポイントやGoogleスライドなどのツールを活用して、スライドを作成しましょう。また、自社の製品などを紹介する場合は、その場でデモ画面を見せるなど、資料だけでなく画面共有を用いてより具体的な画面を見せるのもおすすめです。

4.3 当日の運営と進行のポイント

・事前リハーサルの実施

ウェビナー当日にトラブルを回避するためには、事前リハーサルが不可欠です。配信環境のチェックや運営ルールの確認を徹底しましょう。

・参加者とのコミュニケーション設計

ウェビナーは、単なる情報提供の場でなく、参加者と双方向のコミュニケーションを行う機会でもあります。チャット機能やクイズ、質問コーナーの設定などを活用し、積極的な参加を促す設計をしましょう。

・終了後のアンケートやフォローアップ

ウェビナー終了後のアンケートは、改善点や参加者の満足度を把握する重要な手段です。また、参加者一人ひとりにフォローアップメールを送信することで、関係性を維持しつつ、次の商談につなげることもできます。

5. まとめ

ウェビナーは、BtoBマーケティングにおいて重要な手法の一つであり、コスト削減や多くの情報発信が可能という多くのメリットを持っています。その一方で、通信環境に依存したり、参加者とのリアルタイムなコミュニケーションが難しいというデメリットも存在します。

しかし、適切な企画や運営、フォローアップを行うことで、効果的なリード獲得や顧客との信頼構築を実現することが可能です。

これからウェビナーを始める方は、本記事で紹介したステップを実践し、一歩ずつ始めてみてください。