リード獲得単価54%改善！共催カンファレンスでマーケティング費用70%削減、1,200名以上の集客に成功【事例｜ブルースクレイ・ジャパン株式会社様】

ブルースクレイ・ジャパン株式会社について

ーー御社のサービスと、日下さんのお仕事について教えてください。

ブルースクレイ・ジャパン株式会社は、デジタルマーケティングのコンサルティングサービスを提供しており、米国のBruce Clay, Inc.の日本法人として2008年に設立されました。

デジタルマーケティングの全体最適化のサポートから、SEOコンサルティングやWeb広告運用コンサルティングなどの部分最適化のサービスまで、幅広く支援しています。

私は、マーケティング部門のマーケティング課に所属し、「新規リードの獲得」と「MQLの獲得」をミッションとするチームで、現在はウェビナー施策を担当しております。専任としてウェビナーの戦略立案から企画、集客、運営、振り返りまで全て一貫して担当しています。

当初の課題は「ウェビナーのMQL獲得数」

ーー当初のマーケティング課題を教えてください。

当初の課題はやはりMQL数の不足で、マーケティング課の重要KPIとして「新規リード獲得数」と「MQL数」、「SQL数」までがある中で、MQL数がなかなか獲得できていない状況で、そこが一番の課題でした。

ーーMQL獲得の課題に対して、ボトルネックは何だったのでしょうか？

マーケティングコミットにお願いする前も、2024年に入ってからウェビナーの開催数を増やすなど拡大はしていたものの、なかなか2社共催や自社の単独だけでは、1開催あたりの集客数に限度があり、そこからのMQL含有率となるとさらに少なくなり、伸び悩みを感じていました。

やはりMQL獲得数を重視する上では、大型のイベントをしないといけないなと強く感じる中で、そこまでできるリソースがないことがボトルネックになっていました。

認知拡大や新規MQLの獲得に大型のカンファレンスが有効というのは認識していたんですが、1人でウェビナー施策を回す中で、大型のカンファレンスまで実施するにはかなりハードルが高かったです。

費用対効果が決め手となり、カンファレンスの企画・代行を依頼

ーー共催カンファレンスの企画・代行を外部へ依頼した背景を教えてください。

大型のイベントを開催したいと思っていたものの、なかなか動けずにいたところ、マーケティングコミットからちょうど良いタイミングで営業のご連絡をいただいたのがきっかけです。

ーーマーケティングコミットに決めた理由はどのような点でしょうか？

やはり費用対効果が期待できた点が一番の決め手です。リード単価が1000円以下で取れるケースもあるというご提案を受け、非常に魅力を感じました。

リード獲得のために数百万円を支払って登壇する協賛イベントなどもこれまでは参加していましたが、それよりも費用対効果が良いのではないかと思い、依頼を決めました。

それだけでなく、企画に対しても妥協せずこちらのニーズを聞いてくれる点や、工数のかかる共催先選定なども行ってくれるという、まるっとコンサルティング＋代行のような形で支援してもらえる点も、決め手の一つでした。

共催カンファレンス実施で得られた成果

MQL獲得単価が半減？！リード獲得/MQL/SQLすべての獲得単価が改善

ーーマーケティングコミットに共催カンファレンスの企画・代行を依頼して、得られた成果を教えてください。

現時点で2回の共催カンファレンスを実施いただき、新規リード獲得数が1回目は約1000件、2回目は約500件でした。

それぞれ新規MQL数は約230件（MQL含有率23%）と、約140件（MQL含有率28%）を記録しました。

さらにそこからSQL（=商談）も約10%獲得と、非常に良い結果となっています。

協賛イベントに出展していた昨年と比較すると、新規リード単価：54%改善、新規MQL単価：65％改善、SQL単価：47％改善という結果で、獲得単価が大きく改善しました。

特に課題に感じていたMQLについて、数を取れたのはもちろん、獲得単価が半減したため、非常に満足しています。

カンファレンスから自社ウェビナーに流入し、商談獲得へ

ーー共催カンファーーカンファレンス開催によって、定量的な成果以外にも何かしらの影響はありましたか？

今回、自社主催の大型イベントが初めてだったので、認知拡大やブランディングに繋がっているというのは少し感じます。商談の場や、既存のお客様とお話しする時に「イベント見ました」というお声をいただく機会が増えました。

また、カンファレンスに参加していただいた方が、その後に自社の単独ウェビナーや共催ウェビナーに参加してくださるケースも増えていて、ウェビナーの集客数にもインパクトしています。マーケティング戦略のねらい通り、新規リードの獲得で終わるのではなく、その後に興味関心・商談獲得へとつなげられている印象です。

カンファレンス運営の外部委託のメリット

企画、集客、共催企業とのコミュニケーションまでまるっと任せられる

ーーマーケティングコミットへ依頼して良かったポイントを聞かせてください。

MQL獲得数や単価の改善はもちろんですが、集客数においてもかなり尽力してくれました。1回目のイベントにおいては、当初の目標は900名だったのに対し、結果申し込みは1,200名超えで、300名も上回る着地となりとても驚きました。

登壇企業の方々の協力があったからこその結果ですが、その背景にはマーケティングコミットがターゲットに興味を持ってもらえる企画を一緒に練ってくれ、さらに集客力のある企業の選定や、各企業のメルマガ配信日程を握ってくれるなど、あらゆる場面で集客数最大化のためにサポートいただいたことが成功に繋がったと感じています。

もし外部へ依頼せず、社内でカンファレンスをやるとなった場合、共催先の選定や打診、その後のコミュニケーションの負担はとても大きいため、そこを当日の運営も含めてまるっとお願いできたのはとても良かったです。

ーーそのほか、印象に残っていることはありますか？

企画の部分で、はじめに何個か企画案を持ってきていただいて、そこから社内の意見や希望を聞いてくれ、「今ターゲットに刺さるのはどんなコンテンツか」を一緒に考えて企画ができたのは良かったです。

市況が変わっていく中で、何が今ホットな話題なのか、何が今ターゲットに求められてることなのかを常に情報をキャッチアップしなければならない中で、一緒に考えてもらえたことで、こちらが伝えたい情報と顧客のニーズをうまくすり合わせができたので非常に満足しています。

おまけにマーケティングコミットの皆さんはレスポンスもすごく早くて、本番まで何か進まずに不安になることもなく、とてもスムーズに進行いただきました。

準備から運営までまるっとお任せできたことで、空いたリソースを使って別の業務に時間を割くこともできたので、その点もありがたかったです。

費用対効果の良い施策として、今後もカンファレンスを継続

ーー改めて、今回の取り組みを振り返ってみていかがでしょうか。

やはり自社主催のカンファレンスというのがやる前はすごくハードルが高そうに見えていましたが、今回サポートいただきながら一緒にチャレンジしてちゃんと成功事例ができたので、今後はもうそこまで心配せず、ハードルも高く感じずに取り組めるかなと思いました。

ーーどのような企業にマーケティングコミットをおすすめしますか？

弊社のように認知拡大や新規リードの獲得に悩んでいる企業におすすめしたいです。
また、協賛イベントやWeb広告など、月に数百万円以上も予算をかけられないという企業にも特におすすめです。

マーケティング施策においてやはり費用対効果は重要だと思いますので、費用対効果の良いチャネルを開拓・拡大していくのに、非常に有効かと思います。

ーー今後の目標を教えてください。

今年でウェビナー施策はだいぶスケールさせてきたため、自社主催カンファレンスも今後も定期的に開催できればと思っております。

視聴者にさらに有益な情報をお届けできる企画を考え、視聴者のエンゲージメントを高めつつ自社のブランディングにも貢献するなど、工夫できる部分はまだあるかなと思いますので、改善していきながらカンファレンスを今後も続けていきたいです。

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