BtoBカンファレンス/大型ウェビナー成功の極意！累計38回、25,526名を動員した実践ノウハウ

近年、BtoBマーケティング施策としてオンラインで行う「カンファレンス」や「大型ウェビナー」が注目を集めています。複数の企業が協力し合いながら集客・運営を行うことで、単独開催よりも効率的にリードを獲得できる点が魅力です。
本記事では、オンラインカンファレンス・大型ウェビナーの基本から成功のポイント、具体的なノウハウまで詳しく解説します。さらに、実際の事例をもとに、成果を最大化するためのポイントや注意点についても解説。カンファレンスの実施を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

1. オンラインカンファレンス・大型ウェビナーとは？

「オンラインファレンス」や「大型ウェビナー」というマーケティング施策は、2023年頃から一部の業界で注目され始めました。企業がマーケティング施策として取り入れるケースも増えており、BtoBマーケティングの一手として活用されています。

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーとは、「複数の企業が共同で開催するカンファレンス・ウェビナー」 のことです。単独開催のセミナーとは異なり、複数の企業が協力し合いながら企画・運営を行い、相互に集客を支援し合う仕組みになっています。

1.1 オンラインカンファレンス・大型ウェビナーの特徴

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーは、以下のような形で開催されることが一般的です。

• 複数企業が共同で主催
  • 10〜20社ほどの業界内の類似企業・競合企業・ターゲット層が重なる企業が参加
• 相互の集客支援
  • 各社が広告・SNS・メルマガを活用し、イベントの集客を分担
• 登壇・リード提供・特典の交換
  • 参加企業は登壇の機会を得るほか、リード（見込み顧客情報）の獲得や特典の提供などを通じてメリットを享受

これにより、「低コストで大規模な集客が可能」 となり、リード獲得の効率を最大化できます。

なぜオンラインカンファレンス・大型ウェビナーが注目されるのか？

従来の単独開催型セミナーと比べ、オンラインカンファレンス・大型ウェビナーには次のようなメリットがあります。

• 集客コストを抑えながら、幅広いターゲットにリーチできる
• 登壇機会が増え、業界内でのブランディング強化につながる
• 共催企業と協力することで、新たなビジネスチャンスを生み出せる

こうした利点から、近年BtoBマーケティング施策として活用する企業が増えています。

2. オンラインカンファレンス・大型ウェビナーの作り方

​オンラインカンファレンス・大型ウェビナーの企画・運営は、一見複雑に思えるかもしれません。しかし、適切なプロセスを踏めば、低コストで効果的なマーケティング施策として活用できる手法です。
本章では、オンラインカンファレンス・大型ウェビナーの立ち上げから運営、フォローアップまでの6つのステップを解説します。​

2.1 企画：ターゲットとテーマの設定

まず最初に、「誰に向けたカンファレンスなのか？」（ターゲット）を明確にし、それに基づいてテーマを決定します。

• ターゲットの設定
  • 自社の見込み顧客や業界の関心層を特定
  • 競合やパートナー企業との相乗効果を考慮
    
• テーマの選定
  • 共催企業にとってもメリットがある内容を選ぶ
  • 幅広い企業が登壇しやすいトピックを設定

＜ポイント＞
テーマを絞りすぎると登壇企業が集まりにくくなります。ターゲット層が重なる範囲で、登壇企業にとっても価値のあるテーマ設定を意識しましょう。

2.2 共催企業の選定とアプローチ

次に、登壇企業のリストアップとアプローチを行います。ここでは、企業選定の基準と声かけのポイントを整理します。

企業選定のポイント

① 業界・カテゴリが被らないように調整

• 同業種ばかりだとコンテンツが重複するため、異なる視点を提供できる企業を選定
• 例：SEO業界なら、「コンテンツSEO」「テクニカルSEO」「SEO戦略」と分ける

② 集客力がある企業を選ぶ

• 過去のセミナー実績を確認し、集客ポテンシャルを把握
• 「メルマガ配信リスト数」「広告予算」「SNS活用状況」など具体的な数値をチェック

③ イベントへの協力を得られそうかを見極める

• イベント成功に向けて、一丸となり真剣に取り組んでもらえる担当者がいるかどうかが、成功の鍵
• 「数値を正確に把握しているか」「柔軟な対応が可能か」などを事前に確認

注意点：
大型イベントにおいて、集客数は重要なKPIとなるため、登壇企業ごとの集客ポテンシャルは慎重に見極めることが重要です。過去のセミナー実績やリスト属性を細かく確認を行うことで、期待よりも集客ができなかった、というリスクを抑えることが可能です。

2.3 制作物の準備

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーでは、多くの制作物が必要になります。スムーズな運営のためには、主催企業が一括して制作を管理するのが理想的です。

最低限準備すべき制作物

集客用コンテンツ

• LP（ランディングページ）・申し込みフォーム
• バナー画像（SNS・広告用）

イベント運営資料

• オープニング・エンディングスライド
• 登壇企業向け資料（トンマナ統一のためのガイドライン）

ツール関連

• Zoomなど配信ツールの背景画像（オンライン開催の場合）
• 視聴者向けアンケートフォーム

＜ポイント＞
登壇企業に制作を依頼すると、トンマナがバラバラになり、管理コストが増加する場合があります。主催側で制作物を統一し、企業ごとに必要なカスタマイズを加えるのが効率的です。

2.4 集客管理と進捗フォロー

共催企業が集客を分担する場合、各社の集客状況をリアルタイムで管理することがポイントです。

集客進捗の管理方法

定期的な進捗報告

• 企業ごとの集客状況を定期的に確認し、適宜フォロー
• 例：「週1回の進捗共有会議」や「チャットツールでの状況報告」

集客が伸び悩んでいる企業へのフォローアップ

• SNS広告やメルマガ配信の最適化アドバイス
• 過去の実績をもとに、効果的な施策を提案

特に、集客が伸び悩んでいる企業に対しては、単にリマインドを行うだけでなく、具体的な施策を提案しながらフォローすることで、参加企業の成果やモチベーションも向上します。

2.5 当日の運営準備とトラブル対策

イベント当日は、スムーズな運営が求められます。そのために、事前準備を徹底し、トラブルへの対応策を用意しておくことが重要です。

事前チェックリスト

① 資料・ツールの確認

• スライドの誤植チェック
• 企業名や登壇者情報の最終確認

② トラブル対応策の準備

• 登壇者が遅刻・欠席した場合 → 代替スピーカーやQ&Aセッションで対応
• 配信ツールの不具合 → 予備のデバイスやバックアップ配信の準備
• 登壇者への質問がない場合 → モデレーターが事前に質問を用意

起こりうるリスクを想定し、事前に解決策を準備しておくことで、当日のスムーズな運営が可能になります。

2.6 リード精査とフォローアップ

カンファレンス終了後、迅速にリード（見込み顧客）を精査し、適切なフォローアップを行うことが重要です。

リード精査のステップ

各社が獲得したリードを整理・分類

• ターゲット属性ごとにリードを分類
• 質の高いリードを優先的にフォロー

リードへのアクションプランを策定

• 速やかにインサイドセールスやマーケティング施策へ展開
• 例：「セミナー参加者向けフォローアップメール」「個別商談のオファー」

＜ポイント＞
セミナー終了直後が、リードの温度感が最も高いタイミングです。迅速にフォローアップすることで、商談化率を高めることができます。

3. 失敗しないオンラインカンファレンス・大型ウェビナーの実践ノウハウ

ここからは、実例をもとに失敗しないオンラインカンファレンス・大型ウェビナーの成功ノウハウをお伝えしていきます。

3.1 集客数を伸ばすポイントは「テーマ設定」

成功事例：Webマーケティング企業 ブルースクレイ・ジャパン株式会社

【施策】

• 「成功事例」ではなく、「失敗事例」をテーマに設定
• 逆説的な切り口で、ターゲットの関心を引きつける

【結果】

• 集客数は約1,200名（目標700～900名、業界平均500～600名）

【成功要因】
・ 「逆説的なテーマ」によるインパクトが大きく、成功事例よりも、失敗事例のほうが視聴者の興味を引きつけやすく、多くの参加者を集めることができた。
・ターゲット層の共感を呼ぶテーマ設定が成功の要因。

詳細はこちら：ブルースクレイ・ジャパン株式会社の成功事例

3.2 視聴者数を増やすには「接触頻度」を最大化する

カンファレンスやウェビナーでは、視聴者の多くが「興味のあるセッションだけを視聴し、すぐに業務に戻る」という行動をとります。そのため、登壇しても「知られていない」状態になってしまうという問題がありましたが、その問題を解決した事例を紹介します。

【施策】

• 1日の中で、同じ企業が異なるコンテンツや切り口で複数回登壇

【結果】

• 自社セッションの視聴率が41％から90％に向上
• インサイドセールスのアプローチ成功率も改善

【成功要因】
・ 複数回の登壇により、異なる時間帯の視聴者に接触することができた。
・ほとんどの視聴者はすべてのセミナーを視聴するわけではないため、登壇の機会を増やすことで認知度が向上した。

3.3 受注数の最大化にはテーマを「サービスカテゴリ」に寄せる

マーケティング施策の最終的な目的は「受注につなげること」。しかし、テーマ設定によっては、ターゲットの関心が広がりすぎて受注率が低下することがある。

【施策】

• セミナーテーマを「サービスカテゴリ」に寄せる
• 例：「マーケティング全般」→「マーケティングオートメーションの活用事例」

【結果】

• 受注数・受注率が向上

【成功要因】
ターゲットのニーズに直結するコンテンツ設計ができたことが大きい。広範なテーマ（例：マーケティング戦略全般）ではなく、具体的なサービス領域にフォーカスすることで、より購買意欲の高い視聴者を集めることができた。

また、サービスカテゴリに特化することで、「今すぐ課題解決したい層」が参加しやすくなり、結果として受注数の向上につながった。

ただし、テーマを絞りすぎると登壇企業が限られてしまうため、バランスが重要になる。ターゲットの関心を惹きつけつつ、共催企業が参加しやすいテーマ設定を意識することが求められる。

【マーケティングコミットのイベント実績】 マーケティングコミットでは、2023年より「オンラインカンファレンス・大型ウェビナー支援サービス」を提供しており、数多くの企業様のイベント成功をサポートしてきました。現在では、日本国内で最も多くのオンラインカンファレンス・大型ウェビナーを手掛けている企業の一つとして、業界内でも高い評価をいただいています。 ＜開催実績＞ 累計開催数：38回以上 総集客数：25,526名 業界トップクラスの開催実績を持つ当社だからこそ、蓄積されたノウハウがあります。本施策にご興味のある方は、サービス資料のダウンロードや個別相談をご利用ください。詳細な情報を提供し、貴社のマーケティング施策の成功をサポートいたします。

4. カンファレンスの成果を最大化させる”裏ノウハウ”

ここでは、オンラインカンファレンス・大型ウェビナーをより効果的に活用するための「裏ノウハウ」を紹介します。表面的な成功要因だけでなく、実際に施策を運用する中で得られた知見をもとに、成果を最大化するポイントを解説します。

4.1 一見確度が低そうな商談も積極的に確保する

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーに関する質問の中で、「この施策では温度感の低い商談が増えてしまわないか？」という懸念がよく挙がります。結論から言うと、温度感が低い商談も一定数発生します。

これは、オンラインカンファレンス・大型ウェビナーが複数社による合同施策であるため、テーマの抽象度が高くなりやすく、視聴者の目的が分散することが一因です。その結果、リードの段階では明確な課題意識を持っていない参加者も含まれることがあります。

しかし、こうした温度感の低い商談も積極的に確保することが重要です。マーケティングコミットの調査では、初回商談後、半年以内に再商談へとつながる確率は12%以上、さらに再商談後の提案化率は70%を超えるというデータが得られています。

短期的な成果だけを求めて、すぐに成約につながる見込みの高い商談だけを確保しようとすると、将来的な受注機会を失うリスクがあります。中長期的な視点でリードを育成することが、継続的な成果につながるポイントです。

4.2 商談数を最大化するには、メールの細部にこだわる

オンラインカンファレンス・大型ウェビナー後のアプローチでは、単に電話をかけるだけではなく、メールを効果的に活用することが重要です。多くの参加者は複数の企業から同時にアプローチを受けるため、埋もれてしまう可能性があります。そのため、細かい工夫を施し、開封率・返信率を高めることが求められます。

まず、アポ獲得を最大化するために、以下の基本項目を事前に決めておくことが重要です。

• 商談獲得の目標数（フィールドセールスのリソースも考慮）
• アプローチ対象の定義
• 商談獲得の条件（どの段階でフィールドセールスにパスするか）
• アプローチの優先順位
• アプローチ期間と回数

これらを明確にした上で、具体的なメール施策として、次の2点に注力します。

4.2.1 フォローアップメールを複数回送る
フォローアップは、一度の送信では十分な効果を発揮しません。以下の流れで、複数回にわたって送信することで、商談獲得率を向上させます。

1回目：申し込みお礼メールと商談打診メール
2回目：1回目メールのリマインド
3回目：サービス説明・事例紹介を添えた商談打診メール
4回目：3回目のリマインドメール
5回目：お役立ち資料と商談打診メール
6回目：5回目のリマインドメール

このプロセスを実施する際は、並行して電話でのアプローチも行い、すでに商談を拒否された企業にはメールを送らないように管理することが重要です。

4.2.2 メールのデザインや文面に工夫を施す
メールの細部にも気を配ることで、開封率や返信率を高めることができます。以下のような工夫が効果的です。

• 件名に受信者の苗字を入れる（例：「○○様、イベントご参加のお礼とご案内」）
• リマインドメールの件名に「※再送付」を入れる（返信率が向上）
• 転送メール風のデザインを作成し、Gmailで自然な形に見せる

このように、細部にこだわることで、電話だけではアプローチしきれなかったリードからも効率的に商談を獲得できます。

4.3 オンラインカンファレンス・大型ウェビナーをブランディング施策として活用する

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーは、単なるリード獲得の場ではなく、ブランディング施策としても効果的に活用できます。代表的な成功例として、Sales Marker社が開催する「INTENT SALES CONFERENCE」があります。

新たなマーケットでの認知を拡大し、業界内でのリーダーシップを確立したい企業にとって、カンファレンスは非常に有効な手段です。

ブランディングの効果が高い理由の一つは、ターゲット層へのダイレクトリーチ数の多さにあります。オンラインカンファレンス・大型ウェビナーでは、登壇企業それぞれが自社のハウスリストに向けて集客を行うため、通常の単独施策に比べて圧倒的に多くの潜在顧客に接触できます。

例えば、1社あたり2万件のリストを保有し、4回のメルマガ配信を行うと仮定すると、10社で共催した場合、合計で約80万件のリーチが可能になります。

【計算例】
共催企業10社 × ハウスリスト2万件 × メルマガ配信4回 ＝ 約80万リーチ

これほどの規模でターゲットに直接アプローチできるマーケティング施策は限られており、適切な見せ方やメッセージ設計を行うことで、自社のブランドイメージを強化することができます。

4.4 SEOも意識したテーマ設定を行う

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーのテーマを決める際は、SEO（検索エンジン最適化）の観点も考慮することが重要です。狙いたいキーワードをテーマに盛り込むことで、イベント後も関連検索で上位表示を狙うことができます。

この施策が効果的なのは、オンラインカンファレンス・大型ウェビナー開催中にWebサイトのアクセス数が急増するためです。カンファレンスの告知や集客活動を通じて、多くの訪問者がWebサイトを訪れることで、ドメイン評価が向上し、検索結果での上位表示につながりやすくなります。

さらに、イベント終了後には、関連するブログ記事やホワイトペーパーを公開し、CTA（コールトゥアクション）として配置することで、継続的なリード獲得が可能になります。

5. カンファレンスの課題と注意点

これまで、オンラインカンファレンス・大型ウェビナーのメリットについて解説してきましたが、成功させるためには注意すべきポイントもあります。本章では、カンファレンス運営の課題とリスクについて詳しく解説します。

5.1 オンラインカンファレンス・大型ウェビナーは準備に膨大な工数がかかる

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーを開催するには、少なくとも50〜100時間の準備が必要です。特に、企画・共催企業の調整・集客・コンテンツ制作・当日の運営まで、多くの工程をこなさなければなりません。

弊社ではオンラインカンファレンス・大型ウェビナーの支援を行っていますが、最低でも4か月前から準備を開始するケースがほとんどです。一人でマーケティングを担当している場合、他の業務との兼ね合いを考慮し、慎重に検討する必要があります。

5.2 ハウスリストの枯渇リスクがある

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーは、多くのリードを獲得できる施策ですが、短期間に何度も開催すると、ターゲット層に対する訴求力が弱まる可能性があります。

例えば、定期的に2〜4社共催のセミナーを実施している企業は、同じハウスリストに対して繰り返しアプローチすることで、反応率が低下する傾向があります。リードの質を維持するためにも、配信リストの管理や施策のバリエーションを意識し、適切な頻度で実施することが重要です。

5.3. ブランド価値を損なうリスクがある

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーのクオリティが低いと、視聴者からの評価が下がり、企業ブランドに悪影響を及ぼす可能性があります。

特に、同じ内容のセミナーを繰り返し実施している企業は、参加者に飽きられるリスクが高いため注意が必要です。

企業の信頼性を維持するためには、以下の点を意識することが求められます。

• コンテンツの質を維持し、視聴者に新しい学びを提供する
• 視聴者のフィードバックをもとに改善を繰り返す
• 単なる宣伝ではなく、業界全体に価値を提供できる内容にする

こうした工夫を怠ると、「またこの企業のカンファレンスか…」と認識され、視聴者の関心が薄れる可能性があります。

5.4 失敗を避けるためには専門的なサポートを活用する

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーの成功には、企画・運営・集客・フォローアップまで、全体を戦略的に設計することが不可欠です。しかし、ノウハウが不足した状態で実施すると、期待した成果が得られず、大きな時間的・人的コストを浪費してしまう可能性があります。

自社だけでの運営が難しいと感じる場合は、専門的な知見を持つ外部パートナーに相談するのも一つの選択肢です。経験豊富なサポートを受けることで、より効率的に成果を最大化することができます。

6. マーケティングコミットのカンファレンス代行支援

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。オンラインカンファレンス・大型ウェビナーを実施する際は、本記事の内容をぜひ参考にしてみてください。

最後に、マーケティングコミットのサービスについてご紹介します。

当社は、「このチームがいてくれてよかった」をコンセプトに、BtoBマーケティング・営業に特化した支援を提供しています。フリーランスや副業人材の専門知識を活用し、企業の課題に合わせた柔軟なサポートを実施しています。

特に、本記事でも解説した「オンラインカンファレンス・大型ウェビナーの代行支援サービス」は、多くの企業様にご利用いただいています。企画から運営、集客、フォローアップまで、一貫した支援が可能です。

オンラインカンファレンス・大型ウェビナーの導入を検討している方は、まずはサービス資料をご覧ください。

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オンラインカンファレンス・大型ウェビナー支援サービス