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《2025年最新》リード獲得の方法完全ガイド｜BtoB企業が成果を出す手法一覧
BtoB企業が売上拡大を目指す上で欠かせないのが「リード獲得」です。
展示会やセミナー、Web広告やオウンドメディアなど、リード獲得の手法は多岐にわたり、それぞれ特徴や費用感も異なります。
本記事では、オンライン・オフラインの代表的な施策と、成果につなげるためのポイントをわかりやすくまとめてご紹介します。
1. リード獲得とは？基本の考え方
リード獲得とは、あなたの会社の商品やサービスに興味を持ってくれそうな人（見込み客）を集める活動のことです。例えば、次のような人が「見込み客」になります。
- 展示会で名刺を交換した人
- ホームページから資料（ホワイトペーパーやサービス資料）をダウンロードしてくれた人
- オンラインセミナー（ウェビナー）に参加してくれた会社の担当者
リード獲得は、ただ単に多くの人数を集めるだけでなく「あなたの会社にとって大切なお客様になりそうな人」をいかに見つけ出すかが重要になります。
2. リード獲得方法・施策の全体像
リードを集める方法は、大きく分けて「オンライン（インターネット）」と「オフライン」の2つがあります。
オンラインでは、WEB広告、SNS、オウンドメディアなどを使って効率的に多くの人にアプローチできます。オフラインでは、展示会やセミナー、OOH（看板広告）や直接の営業活動などを通じて、クライアントと顔を合わせながら信頼関係を築くことが可能です。
ただし、リード獲得だけではなく、そこからナーチャリングへとつなげていくことが重要です。獲得したリードはメルマガ配信や、インサイドセールスのフォローコールなどを通じて関係を深める必要があることも覚えておきましょう。
この記事では、リード獲得の代表的な方法と施策実施のポイントを解説していきます。
3. オンラインでのリード獲得方法
オンラインでのリード獲得は、効率的に幅広いターゲットにリーチできるのが特徴です。検索やSNS、広告、ウェビナーなど多様なチャネルを活用し、自社の情報に関心を持つ見込み顧客を集められます。特にBtoBでは、役職や業種を絞った精度の高いアプローチも可能で、短期的な集客から長期的な信頼構築まで幅広く活用できます。
3.1 オウンドメディア（コンテンツマーケティング）
会社のブログやウェブサイトで、記事やダウンロード資料などのお客様の役に立つ情報を発信して、見込み客を集める方法です。検索エンジン（GoogleやYahooなど）で見つけてもらいやすく工夫することで、新しい見込み客を獲得します。
効果が出るまでに1年以上の期間がかかるケースが多いですが、制作したコンテンツは資産となり、長期的には安定して見込み客を増やせるようになります。
3.2 ウェビナー・共催ウェビナー
オンラインセミナーを開催し、特定のテーマに興味がある人を効率よく集める方法です。同じようなサービスを提供している他の会社と協力して一緒に開催（共催）すれば、お互いの見込み客のリストを交換することができ、自社を知らなかった人にも情報を届けるチャンスが生まれます。移動や時間の制限がないため、参加するお客様のハードルが低いことも大きなメリットです。
ライブ形式のセミナーを録画して後からアーカイブ配信すれば、より多くの見込み客を獲得できます。また、会場費も不要なため、コストを抑えられる点も魅力です。
3.3 オンラインカンファレンス（共催カンファレンス）
複数の企業が参加する大規模なオンラインイベントに登壇・スポンサーとして参加することもリード獲得の手法の一つです。また、参加するだけでなく、自社が主催者として企画・運営することも可能です。
これにより、より多くの見込み客との接点を持つと同時に、自社サービスの認知拡大にも貢献できます。オンラインカンファレンスは、ウェビナーより参画企業が多く、複数のターゲット層に同時にアプローチできるため、リード獲得だけでなく、自社の専門性や信頼性を示す場としても活用できるのが大きなメリットです。
3.4 Web広告（検索広告、ディスプレイ広告、SNS広告など）
Web広告は、短期的にリードを増やしたい場合に有効な手法です。広告を出す場所によって、ターゲットに直接アプローチできます。
特に、職種や役職を指定して希望のターゲットに広告を配信することもできるため、効率よく質の高い見込み客を見つけられます。
| 広告の種類 | 主な媒体の例 | 媒体の特徴 |
| 検索広告 (リスティング広告) | Google、Yahoo! | ユーザーが能動的に検索したキーワードに連動して表示されるため、顕在層にアプローチしやすい。 |
| ディスプレイ広告 | Google (GDN)、Yahoo! (YDN)、その他ウェブサイト | 画像や動画で視覚的にアピールできる。幅広いウェブサイトに表示されるため、多くの人に認知を広げたいときに有効。 |
| SNS広告 | Meta (Facebook/Instagram)、X、TikTok、YouTube、LINE | ユーザーの詳細な興味関心や属性（年齢、趣味などのカテゴリ）に基づいて配信できる。 |
| ビジネス系広告 | LinkedIn、ChatWork、Meta (Facebook) | LinkedInやFacebookなどのビジネス利用が多い媒体では、職種・役職・所属企業といったビジネス属性を細かく絞り込んで配信できるため、特にBtoBのリード獲得に有効。 |
| 動画広告 | YouTube、TikTok、など | 映像で、商品やサービスの魅力を短時間で深く伝えられる。認知度向上やブランドイメージの形成に効果的。 |
3.5 SNSアカウント運用（ソーシャルメディア）
SNSアカウント運用は、自社のSNSアカウント（X、Facebook、LinkedIn、Instagramなど）で情報発信を行い、潜在顧客と接点を持つ方法です。広告に比べて低コストで始められ、継続的に運用することで認知度向上やリード獲得につながります。
効果的に活用するには戦略的な発信や定期的な分析が必要なため、中途半端に取り組んでしまうと成果につながりにくい点に注意しましょう。専任の運用担当者を立て、計画的に運用することが成功のカギとなります。
3.6 ペイドメディア活用（外部Webメディア出稿）
業界に特化したメディアやニュースサイトに広告や記事を掲載し、既に特定のカテゴリに関心の高い層へ直接リーチする方法です。ターゲット業界や職種に絞り込んで情報を届けられるため、認知拡大だけでなく、質の高いリード獲得につながりやすいのが特徴です。
以下にて業界別の代表的なメディアをいくつか記載します。
▼リード獲得ができる業界別BtoBペイドメディア例
| 業界 | メディア名 | 特徴 | URL |
| 汎用BtoB | ITmedia ビジネスオンライン | IT・経営層向けの総合ビジネスメディア | ITmedia ビジネスオンライン |
| 日経クロステック（xTECH） | IT・製造・建設を網羅する日経のBtoB専門メディア | 日経クロステック | |
| ビジネス＋IT | 経営×IT視点のBtoB情報サイト | ビジネス＋IT | |
| MarkeZine | マーケティング・広告担当者向け | MarkeZine | |
| SalesZine | 営業・SaaS事業者向け | SalesZine | |
| IT・SaaS | ＠IT | エンジニア・開発者向け技術情報 | ＠IT |
| ZDNet Japan | IT意思決定者向けニュース | ZDNet Japan | |
| TechTargetジャパン | IT購買層向けのホワイトペーパーDL型 | TechTargetジャパン | |
| ASCII.jp Biz | ITビジネスニュース全般 | ASCII.jp Biz | |
| クラウドWatch | クラウドサービス専門 | クラウドWatch | |
| 製造業 | MONOist | 製造業・自動車・組み込みシステム向け | MONOist |
| TechFactory | 製造・エンジニアリング向け | TechFactory | |
| 日刊工業新聞 | 製造業全般の総合メディア | 日刊工業新聞 | |
| イプロス製造業 | 製造業の製品カタログ・資料DL型 | イプロス製造業 | |
| @engineer | 機械・エンジニア系技術者向け | @engineer | |
| 建設・不動産 | イプロス建築建材インテリア | 建設資材・施工管理特化 | イプロス建築建材インテリア |
| 建設ITワールド | 建設業のIT活用に特化 | 建設ITワールド | |
| 日経不動産マーケット情報 | 不動産投資・開発向け | 日経不動産マーケット情報 | |
| 週刊ビル経営 | 不動産・ビル経営者向け | 週刊ビル経営 | |
| HR・人材 | HRプロ | 人事・人材開発担当者向け | HRプロ |
| 日本の人事部 | 国内最大級のHRポータル | 日本の人事部 | |
| ＠人事 | 中堅・中小向け人事情報 | ＠人事 | |
| リクナビHR Tech | リクルート系HRテックメディア | リクナビHR Tech | |
| 医療 | 日経メディカル | 医師・医療従事者向け | 日経メディカル |
| m3.com | 国内最大級の医療従事者ポータル | m3.com | |
| CareNet.com | 医師向け臨床情報サイト | CareNet | |
| QLifePro | 製薬・医療従事者向けニュース | QLifePro | |
| 金融・会計 | 日経FinTech | 金融デジタル変革メディア | 日経FinTech |
| ZUU online | 金融・投資情報サイト | ZUU online | |
| Accounting+ | 会計士・経理向け情報サイト | Accounting+ | |
| 食品 | 食品新聞 | 食品業界の専門紙 | 食品新聞 |
| 食品産業新聞 | 食品業界の総合ニュース | 食品産業新聞 | |
| 物流 | 物流ニュースLNEWS | 物流業界ニュース・BtoBメディア | 物流ニュースLNEWS |
| 日刊CARGO | 国際物流・港湾・航空貨物向け | 日刊CARGO | |
| 教育 | リセマム | 教育・EdTechメディア | リセマム |
| EdTechZine | 教育ICT・EdTech特化 | EdTechZine |
4. オフラインでのリード獲得方法
オフラインでのリード獲得方法を紹介します。オンラインの施策とは違い、対面ならではの信頼感があり、BtoBビジネスでは欠かせない施策です。
4.1 展示会・イベント出展
展示会やイベント出展は、見込み客と直接出会える機会です。来場者はすでにその分野に関心を持って来場するため、商談につながりやすいのが特徴です。ただし、出展する費用や準備のコストがかかること、そして、イベント後に獲得した見込み客をフォローする体制を整える必要があるため、実施するかどうかは慎重に検討しましょう。
4.2 リアルセミナー・交流会
リアルで開催されるセミナーや交流会は、参加者と直接話せる貴重な場です。多くの場合、講演後に交流の時間が設けられており、その場で会話を重ねることで関係性を深められます。対面ならではの近い距離感から、信頼関係を築きやすいのが大きな特徴です。また、自ら講師として登壇すれば、専門性を示すことで強い印象を与えることができます。
4.3 テレアポ（アウトバウンドコール）
テレアポは、電話を使って自社の商材を紹介し、商談の機会をつくる営業活動です。近年はオンライン施策が主流になりつつありますが、最初の接点をつくる手段として今も広く利用されています。効率的に成果を出すには多くの架電が必要ですが、狙った企業に直接アプローチできるため、短期的な成果につながりやすい方法です。
4.4 紙のダイレクトメール（DM）
紙を使ったダイレクトメール（DM）は、自社商材やキャンペーン情報を郵送し、反響を得ることでリードを獲得する方法です。インターネットでのやり取りが主流になった今だからこそ、紙のDMは担当者の手元に直接届くため、強い印象を与えられるのが特徴です。デザインや内容を工夫することで、開封・読了率を高められます。
4.5 代理店・パートナーシップ
代理店やパートナー企業と協業し、自社の商品やサービスを拡販していく方法です。自社だけではリーチできなかった顧客層にも、協業パートナーを通じてアプローチできるのが大きな強みです。
5. リード獲得施策ごとのおよその費用と獲得単価
リード獲得のコストは施策によって大きく異なります。外注をした場合のオンライン・オフライン主要施策の相場感は表の通りです。
例えば、施策によって、リード獲得の難易度や商談率などが異なります。実際の料金やCPA（獲得単価）は業種・ターゲット・施策内容によって変動するため、以下の表はあくまで参考値としてご覧ください。
▼オンライン施策の費用、リード獲得単価（参考例）
| 施策カテゴリ | 具体施策 | 費用感 | 想定CPA・単価 |
| オウンドメディア | 立ち上げ、記事制作、SEO運用 | 立ち上げ300〜500万円、運用30〜50万円/月、年間600〜1000万円 | CVR1〜3%程度（単価は流入数・商材次第） |
| ウェビナー（単独/共催） | 開催費用、LP制作 | 20〜30万円/開催、LP15〜30万円 | リード獲得数：100〜150件（4社共催時）、広告利用時CPA1〜1.5万円 |
| オンラインカンファレンス | 共催型イベント | 120〜200万円/開催（撮影・編集100〜200万円、LP30〜50万円） | CPA：1〜1.5万円、事例では900円/件の成功例あり |
| Web広告（検索連動） | Google/Yahoo/Bingなど | 運用額＋手数料20%程度 | CPA：1〜3万円 |
| Web広告（ディスプレイ） | バナー広告など | クリック50〜100円、インプレッション数百円 | CPAは媒体・ターゲット次第 |
| SNS広告 | Meta, X, TikTok, YouTube, LINE | 運用額に応じる | ホワイトペーパー5,000〜8,000円、セミナー8,000〜15,000円、サービス資料8,000〜10,000円 |
| SNSアカウント運用 | 自社アカウント運用 | 30〜50万円/月 | 単価は媒体による |
| ペイドメディア出稿 | BOXIL、メディアレーダー、日経クロステックなど | WPダウンロード2,000〜5,000円、比較サイト5〜10万円/枠 | CPAは媒体・業界により変動 |
▼オフライン施策の費用、リード獲得単価（参考例）
| 施策カテゴリ | 具体施策 | 費用感 | 想定CPA・単価 |
| 展示会・イベント | 出展・ブース運営 | 数百万円規模（ブース設営含む） | CPA：数千〜数万円 |
| リアルセミナー・交流会 | 会場予約・運営 | 約50万円/開催 | CPA：約1万円 |
| テレアポ（アウトバウンドコール） | コールによる新規開拓 | 外注・人件費 | アポ単価2〜4万円、資料送付1〜2万円 |
| 紙のダイレクトメール | 印刷・郵送 | 数百円〜数千円/通 | CPAはリスト精度次第 |
| 代理店・パートナー | 販売代理店・協業 | 契約形態による | 成果報酬型や分配比率で変動 |
6. BtoB企業がリード獲得方法を選ぶ際のポイント
リード獲得にはたくさんの方法がありますが、自社にあった施策を選ぶことが大切です。
6.1 単価や費用感を踏まえたROIで考える
リード単価の安さだけに注目するのではなく、そのリードが実際に契約に至った割合まで考慮してROIを算出することが重要です。たとえ獲得単価が低くても、商談や受注につながらなければ投資効果は薄れます。逆に、費用が高くても契約率が高ければ成果に直結します。施策ごとに必要なコストは異なるため、自社の予算や投資可能な金額感を踏まえて検討することが大切です。
6.2 「案件化や受注に繋がるターゲットを獲得できるか」という視点で選ぶ
リードの「数」だけでなく「質」を意識しましょう。たとえば、ITmediaはIT部門の意思決定層に、MarkeZineはマーケティング担当者にリーチしやすい媒体です。一般的な広告と比べて購買意欲の高いリードを獲得できる傾向があるため、自社のターゲットに合った施策を選ぶことが成果への近道となります。
6.3 フォロー体制の有無（ナーチャリング設計）
メディア経由で獲得したリードの多くは、まだ「検討初期段階」であることが多く、そのままでは契約に結びつきにくいものです。メール配信やインサイドセールスによる定期的なフォロー、MAツールを活用したナーチャリング設計を整えておくことで、リード獲得後の商談化率や受注率に大きく影響します。
リード獲得施策を検討する際は、獲得後にどのような社内体制でフォロー（育成）していくかを前提に考えることが重要です。
6.4 事業フェーズごとの施策最適化（立ち上げ期／拡大期／成熟期）
自社の成長ステージによって、有効なリード獲得施策は大きく異なります。以下を参考に、自社のフェーズに合った方法を検討しましょう。
- 立ち上げ期：限られた予算で成果を出す必要があるため、低コストかつ効果を測りやすい広告や成果報酬型の施策が有効です。例えば、リスティング広告や資料請求課金型の媒体を活用し、早期に商談につながるリードを確保するのが適しています。
- 拡大期：展示会や業界専門メディアを活用すれば、決裁者層やターゲット業界に効率よくリーチできます。一定数のリードを獲得しながら、並行してリードの質を考慮した施策選定が必要です。
- 成熟期：ブランド認知を高めながら新市場開拓を進める段階です。例えば、自社のオウンドメディアやホワイトペーパーを強化し、検索流入や資料ダウンロードを通じて安定的に新規リードを獲得できます。
こうした視点で施策を選ぶことで、自社に最適なリード獲得戦略を描くことができます。
6.5 自社事業モデル、成長戦略に応じた選定（PLG/SLG視点）
リード獲得の方法は、自社の事業モデルによっても変わります。例として、PLG型とSLG型に分けて解説します。
- PLG（Product-Led Growth）型
「プロダクトそのものの魅力」で顧客を引きつけるモデルです。ユーザーが自ら試し、価値を実感して利用を継続する流れを作ることが重要になります。そのため、無料トライアルやフリープランへの誘導といった施策が効果的です。
- SLG（Sales-Led Growth）型
営業担当者が顧客との対話を通じて課題を理解し、それに合った提案を行うことで導入を進めていくモデルです。展示会や業界専門メディア、セミナーといった取り組みは、営業活動につながりやすく、成果を生みやすくなります。
つまり、自社のモデルがPLG型かSLG型かを見極め、それぞれに適した顧客接点を設計することが、効果的なリード獲得につながります。
7. リード獲得施策実行のポイント
リード獲得施策は、計画・実行・改善のサイクルを意識して進めることが重要です。以下に施策実行のポイントを3つ紹介します。
7.1 新規施策は少額テストから始める
新しい施策に挑戦する際は、最初から大きな予算をかけず、少額でテストして成果を確認することが重要です。広告配信であれば、1日数千円程度から始めるのが目安です。
効果が見込める場合は本格運用に移行し、無駄なコストを抑えつつ効率的にリード獲得を進めましょう。テスト結果をもとに改善を重ねることも成功のポイントです。
7.2 目的・ターゲットを明確化し、適切なコンテンツを用意
施策を始める前に「誰に」「どんなメッセージを伝えたいのか」を明確にしましょう。見込み客の段階に合わせて、資料や事例、動画など最適なコンテンツを用意することが重要です。施策ごとに効果的なクリエイティブや記事内容は異なるため、結果を検証できる形式で配信し、改善を繰り返すことが成果につながります。
7.3 外部パートナーを適切に活用し効率化を図る
社内に専門知識や人手が不足している場合は、広告会社や外部ライター、代行会社を活用するのが有効です。特に自社業界に精通したパートナーを選ぶことで、精度の高いコンテンツ制作や広告運用が可能になり、施策の効果を最大化できます。外部リソースを賢く組み合わせることが、効率的なリード獲得の鍵です。
8. 事例紹介
当社が支援したブルースクレイ・ジャパン株式会社様の共催カンファレンスは、リード獲得施策の成功事例です。
- 課題
新規商談の獲得に向け、ターゲット業界の意思決定者層に効率的にリーチする方法が限定的で、既存の広告や展示会では十分な成果が得られなかった。
- 施策
業界の有力企業と共催でカンファレンスを開催。セミナー形式で自社製品・サービスを紹介し、ターゲット層を集客。
- 結果
参加者の約30％が商談に進展し、リード獲得数は目標の150％を達成。業界内での認知度向上と信頼関係の構築にも成功。
共催カンファレンスは、ターゲット層への効果的なアプローチとリード獲得を両立できる施策です。信頼性の高いパートナーと組むことで、商談や顧客化につながる質の高いリードを獲得できます。
関連記事：リード獲得単価54%改善！共催カンファレンスでマーケティング費用70%削減、1,200名以上の集客に成功【事例｜ブルースクレイ・ジャパン株式会社様】
9. まとめ
リード獲得はオンライン・オフラインの施策を目的やターゲットに合わせて選ぶことが重要です。獲得後のフォロー体制や事業フェーズ、事業モデルに応じた最適な施策を検討しましょう。
施策を始める際はスモールスタートでテストしながら適切なコンテンツを用意し、必要に応じて外部パートナーを活用することで効率的に成果を高められます。長期的な受注につながる設計を意識し、リード獲得と案件化を効率的に実現したい場合は、ぜひ弊社の共催カンファレンス支援サービスをご活用ください。
ツールを活用することで、データに基づいた迅速な意思決定や、より効果的な改善施策の実行が可能になります。
