インサイドセールスの業務委託/正社員採用 〜違いと選び方〜

営業活動の効率化や受注率の向上を目的として、インサイドセールスを導入・強化する企業が増えています。しかし、「業務委託」として外部に依頼すべきか、「正社員」として採用すべきか、悩む企業も少なくありません。本記事では、インサイドセールスの業務委託と正社員採用の違いや比較ポイント、業務委託に向いているケースなどを解説いたします。

判断に迷ったときのチェックポイントもご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

1. インサイドセールスの業務委託とは

1.1 業務委託の定義と一般的な業務内容

業務委託とは、企業が外部の専門家や企業に対して業務を発注する形態のことを指します。インサイドセールスの場合、アポイント獲得やリードへの初回アプローチ、問い合わせ対応、SFA（営業支援システム）への入力などが主な業務です。

インサイドセールスは、2つの型に分けることができ、自ら顧客へ営業活動を行うプッシュ型のアプローチ（BDR）と、獲得したリードに対して営業活動を行う、プル型のアプローチ（SDR）があります。

2. インサイドセールスの業務委託と正社員採用の比較ポイント

インサイドセールスの体制を整えるためには、「業務委託」と「正社員採用」のどちらが自社に適しているのかを判断する必要があります。コストや柔軟性、専門性、人材育成などの観点から比較することで、最適な体制が見えてきます。

① コスト
正社員を採用する場合、採用活動そのものにかかるコストだけではなく、入社後の教育や研修、月給・賞与・社会保険などの継続的な人件費が発生します。

一方で業務委託は、契約内容に応じた費用が発生するため、初期費用や教育コストを抑えられる傾向にあります。自社で人材を育てるリソースがない場合や、即戦力が必要な場合には、業務委託の方が費用対効果が高くなることがあります。

② 業務遂行の柔軟性
正社員は業務範囲が幅広く、自社の理解もあるため、柔軟な対応が可能です。しかしながらその一方で、インサイドセールスの初期段階では、立ち上がりに時間がかかることがあります。

業務委託では、「どのような人材に依頼するか」によっても異なるものの、インサイドセールスの経験が豊富な即戦力人材が多いため、短期間で成果を出しやすいという特長があります。
また、業務範囲を契約で明確に定められるため、「今月は展示会があるためインサイドセールスのリソースを増やしたい」などの状況に応じた柔軟な体制変更や単発の依頼も容易です。

③ 専門性
インサイドセールスにおいて「専門性」は重要な比較ポイントのひとつです。
早期に成果を求める場合は、業務委託の活用が有効です。業務委託であれば、さまざまな業界で経験を積んだプロフェッショナルに依頼できるため、実践的なノウハウを活かして短期間でKPIを達成しやすくなります。また、必要なスキルや業務内容に応じて人材を選定できるため、高度な専門性を柔軟に確保できる点も大きなメリットです。

一方で、外部リソースに依存する形となるため、自社にノウハウが蓄積されにくいという課題もあります。

正社員採用の場合、即戦力人材の確保は難しい場合もありますが、長期的な視点で見れば、自社の業務に合わせた育成を通じて独自のナレッジを蓄積できる点が強みです。現場での試行錯誤を通じて、自社ならではの「成功パターン」を確立できる可能性があります。

④ 人材育成
中長期的に自社の社員を育てて強化をしたい場合は、正社員として採用する方が効果的な場合もあります。チーム体制と成果が軌道に乗るまで時間がかかる可能性もありますが、育成を通じてノウハウが社内に蓄積され、チーム全体としての成長が期待できます。

業務委託では、人材育成まで依頼できるケースとそうでないケースがあります。業務委託先によって対応範囲は異なるため、事前に確認をしましょう。

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3. インサイドセールスを業務委託するメリット・デメリット

業務委託としてインサイドセールスを依頼することで、多くの企業がスピード感を持った営業活動やコスト効率の良い成果を実現しています。

一方で、サービスの理解が必要であったり、コミュニケーション面における懸念もあります。ここでは、業務委託によるインサイドセールスのメリット・デメリットを整理していますので、自社にあった活用方法を考えてみてください。

3.1 業務委託のメリット

・即戦力の活用、成果の安定化
業務委託では、豊富な経験を持つ即戦力のプロフェッショナルに依頼できるため、初月から成果を出すことも十分に可能です。業務の進め方が属人的になりにくく、再現性のある営業活動が実現しやすいのも特長です。

委託先には、体系化されたノウハウや確立された業務プロセスがあるため、自社でゼロから仕組みを構築する必要がありません。また、スクリプトの設計・改善提案まで対応可能な場合も多く、一定水準以上の品質を維持しながら、安定した成果を見込むことができます。

・コスト最適化
業務委託の場合、正社員のように長期的な固定費を抱える必要がなく、必要な期間・必要な分だけ稼働を依頼できる点がメリットです。

インサイドセールスを専門業者に委託する場合は、当然、社内での採用・教育も必要なくなり、最短で体制を整えることができます。また、単発での発注なども可能なため、繁忙期だけ増員するといった委託のやり方もあります。

・柔軟な契約形態、導入までの期間が短い
正社員を採用をしたり、社内からメンバーを集めるよりも早く稼働できる点も大きな魅力です。自社でインサイドセールスの体制を整えるには、時間や労力がかかります。契約の開始から実働までが短く、すぐに営業活動をスタートできるのが業務委託のメリットです。
また、スキルや経験に応じた契約が可能なため、自社ニーズに合った人材を柔軟に選定できます。

3.2 業務委託のデメリット

・事業、商材理解の難しさ

インサイドセールスの効果を高めるには、サービスの知見やノウハウが必要です。業務委託の場合は、社外人材であるため、事業やサービスに対する理解が浅くなる可能性があります。これはトークの深さやリードの質にも影響するため、開始までのオンボーディングや定期的な事例の共有や情報アップデートが重要です。

・情報共有やコミュニケーションの難しさ

業務委託では、社内メンバーとは異なり、常駐せずリモートで稼働するケースも多いため、日常的なコミュニケーションが希薄になりがちです。その結果、「ちょっとした質問」や「進捗確認」がしづらく、施策の状況が見えにくくなる可能性があります。

また、営業活動で得られたリード情報や顧客の反応といった重要なインサイトが、業務委託先にとどまりやすく、社内に十分に共有されないという課題もあります。情報伝達のスピードや精度が低下すると、PDCAの回転にも支障をきたす恐れがあります。

こうした課題を防ぐには、定例ミーティングやチャットツールの活用、業務報告フォーマットの整備など、コミュニケーションのルールを明確にし、継続的に連携できる体制を構築することが不可欠です。

・自社にノウハウが蓄積されないケースもある

業務委託では、営業活動の実行や改善提案などを外部パートナーに任せられる反面、業務の中で得られた知見やノウハウが自社に蓄積されにくいというリスクがあります。すべてのプロセスが委託先で完結してしまうと、社内メンバーがその内容を把握できず、次回以降に活かせるナレッジが残らない可能性があります。

この課題に対応するためには、定期的な振り返りミーティングや業務内容のドキュメント化、重要なトークスクリプトや成功事例の社内共有などを通じて、ノウハウを社内に還元する仕組みを整えることが重要です。

4. インサイドセールスを正社員で採用するメリット・デメリット

インサイドセールスを外部に委託せず、正社員を採用することには、長期的な視点での組織強化やノウハウの蓄積といったメリットがあります。

しかし、採用や育成にかかるコストや時間、そして人材の定着するかどうか分からない、といった課題も存在します。

ここでは、正社員採用のメリット・デメリットを整理いたしますので、自社の戦略に合った選択をするための参考になれば幸いです。

4.1 正社員採用のメリット

・中長期的な戦力化とノウハウの蓄積

正社員として採用することで、インサイドセールスのノウハウを社内に蓄積しやすくなります。人材が育つことで、組織全体のスキルアップに繋がります。中長期的な目線で組織を拡大するという方針であれば、正社員採用をして組織を徐々に拡大していくと良いでしょう。

・社内連携のしやすさ

正社員は社内の文化や組織をよく理解しているため、他部門との連携がスムーズに行えます。特に、マーケティング部門やカスタマーサポート部門との情報共有を容易に行うことができるため、社内の意見を拾い易く、顧客対応の質を高めることができます。

インサイドセールス部門だけではなく、そのほかの部門も横断してコミュニケーションをとることで、営業活動全体を効率化させることができる点がメリットです。

4.2 正社員採用のデメリット

・採用コスト

正社員を採用するには、求人広告の掲載費用や、紹介手数料などのコストがかかります。また、採用後も給与や福利厚生などの固定費が発生します。これら初期投資は、短期的に売上を作っていきたい企業や、まずはスモールスタートしたい企業にとっては負担となる可能性があります。

・教育コスト

新たに採用した正社員を即戦力として育成するには、時間とリソースが必要です。業務に必要な知識やスキルを習得したり、ロープレを行ったりと、実際にインサイドセールスとして業務をこなすまでに時間がかかります。

また、SFAなどのツールを導入した場合、ツールの操作方法や入力ルールなども覚えなければいけません。既存社員が教育に時間を割く必要があり、生産性の低下を招く可能性もあります。

・人材の定着課題

正社員の場合、単に採用するだけでなく、その後の育成や定着も重要なポイントとなります。特に、インサイドセールスは昨今需要の高い職種として多くの企業が求めており、キャリアアップを目的とした転職が起こりやすい傾向があります。また、組織によっては上手くモチベーションが保てずに辞めてしまうといったリスクもあります。そのため、社内でのキャリアパス設計や、モチベーション維持がとても重要です。

5. インサイドセールスの業務委託に向いている企業・業務とは？

インサイドセールスの業務委託は、すべての企業や業務に適しているわけではありません。ここでは、業務委託が向いている企業や業務の特徴を整理し、自社の状況と比べながら検討してみてください。

5.1 短期で成果が求められるケース

展示会に参加して一度に大量のリードが手元にあり、一気に営業活動を進めたい場合などの短期間での成果が求められる場合、業務委託は有効な手段です。即戦力の人材を活用することで、最短で営業活動を開始し、目標達成に向けたアプローチをすることができます。

5.2 採用難・育成リソースが不足している企業

人材の採用がすぐには難しい状況、十分な人的リソースがない、または採用はできても育成のリソースが限られている企業にとって、業務委託は効果的な選択肢です。専門的なスキルを持つ外部の人材を活用することで、社内で人を採用せずとも、インサイドセールスチームの成果を向上させたり、チームの垂直立ち上げを行なったりすることができます。

5.3 インサイドセールス立ち上げ期、導入初期の場合

インサイドセールスを導入するには、専門的な知識を持つ人材の確保や育成にコストと時間がかかります。導入初期や立ち上げ期には、業務委託を活用することで、スムーズなスタートが可能です。外部の専門家のノウハウを取り入れることで、自社の体制を整え、業務プロセスを最短で改善することができ、効率的な運用が期待できるでしょう。

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6. 業務委託か正社員採用か迷ったときの判断ポイント

インサイドセールス人材を、外部に委託にするか正社員で採用するかは、自社の事業フェーズや目的、予算などによって異なります。以下では、迷ったときの判断ポイントを紹介します。

6.1 事業フェーズと体制

スタートアップや立ち上げ初期の段階では、コスト効率の良い業務委託がおすすめです。採用にかかる初期費用や固定費を抑えつつ、即戦力となる人材を外部から確保できます。これにより、事業の立ち上げ期におけるリスクを軽減し、迅速な成果を期待できます。

一方、事業が安定し、中長期的な成果を求める段階では、インハウスで社内体制をしっかりと構築するために正社員を採用するのが良いでしょう。正社員として採用することで、企業文化や事業内容への理解を深め、長期的な視点で人材育成が可能です。

6.2 KPIに対するコミットとスピード感

KPI達成をすぐにでも達成しないといけないフェーズや、リード獲得・商談創出を短期間で最大化したい場合は、業務委託の活用が効果的です。インサイドセールスに特化した外部の専門人材であれば、業務にすぐ取り掛かることができます。自社にノウハウがまだなく、すぐに動き出せない場合やリソースが限られている場合にも、有効な打ち手となります。

6.3 コストとリスクのバランス

業務委託は、採用・教育コストが不要で、短期間で成果を出しやすいという点で非常にコスト効率が高い手法です。一方で、外部人材の活用には、情報漏洩のリスクやセキュリティ面のリスクが伴います。

また、ノウハウが社内に蓄積されにくく、将来的に内製化を進めたくても、業務委託先に依存してしまいインハウス化が難しい場合があります。

社内のセキュリティが厳しい場合や、インハウスにこだわりたい場合は、業務委託は慎重に検討することをおすすめします。

7. 成功するインサイドセールス業務委託の活用事例

インサイドセールスを外部に委託することで、多くの企業が営業活動の効率化やコスト削減に繋げています。ここでは、当社の支援事例を通じて、業務委託がどのように企業の成長に貢献できるのかをご紹介します。

7.1 【事例】インサイドセールスの外注でROAS200%超え。アウトバウンド代行

【事例企業様】

・企業名：sincereed株式会社様

・WEBサイト：https://sincereed.com/

・事業内容：HRテクノロジーソフトウェア開発、転職・採用支援サービス

【取り組み】

・課題

１）新規プロダクトの立ち上げにおいて、アウトバウンドによるアポイント獲得数が安定せず、アポ単価が高騰していた。

２）既存のPDCAサイクルの精度やスピードに課題があり、成果の最大化に課題を感じていた。

・施策ポイント：

１）ターゲット企業の優先順位付けやアプローチリストの最適化を実施。

２）トークスクリプトのブラッシュアップや、商材・業界理解のためのコミュニケーションを強化。

３）柔軟なチーム体制の構築と、定期的な勉強会の開催を行い、スキル向上を図った。

【成果】

１）ROAS（広告費用対効果）が200％を超える成果を達成。

２）月間目標アポイント数の約2倍を獲得し、安定的なリード獲得体制を構築。

▼事例詳細は以下のページよりご覧いただけます。

インサイドセールスの外注でROAS200%超え。アウトバウンド代行の裏側【事例｜sincereed株式会社様】

8. インサイドセールスの業務委託の探し方

8.1 人材マッチングサービスやBPOサービスの活用

インサイドセールスの業務委託先を探す方法として一般的なのが、専門人材のマッチングプラットフォームや、BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）サービスの活用です。

専門人材のマッチングは、フリーランスや副業人材などの即戦力を必要に応じて柔軟に依頼できます。また、BPOサービスは、業務設計から人材アサイン、実行まで、一気通貫で任せられるケースが多い点がメリットです。

自社のリソースを考慮し、最適な方法を選ぶと良いでしょう。

【マーケティングコミットの「チームマッチングサービス」】

マーケティングコミットが提供する「チームマッチングサービス」は、経験豊富なインサイドセールス人材をスピーディにアサインできるサービスです。個人ではなく「チーム単位」でマッチングすることで、単なる実行だけでなく、戦略設計から改善提案まで一貫して任せることが可能です。BtoBに強いプロフェッショナルが支援するため、成果に直結するインサイドセールス体制を、最短距離で実現できます。

9. まとめ　自社の事業フェーズや体制にあった人材採用をしよう

インサイドセールス人材を正社員で採用するか、外部へ業務委託するかの選択は、事業の成長スピードや組織体制づくりに大きな影響を与えます。

短期的な成果やスピードを重視するなら業務委託、中長期的にノウハウを蓄積して組織を強化したいなら正社員採用が適していることが多いですが、迷った場合は、自社のリソース、フェーズ、目標を整理し、それに最適な形で人材を配置・活用しましょう。

インサイドセールスの立ち上げや成果最大化には、「誰に任せるか」が非常に重要です。マーケティングコミットでは、BtoBに強い即戦力のプロ人材を、「チーム単位」で最適にマッチングします。

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