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アポ数2倍・商談実施率4倍を実現した、SDRの仕組み構築と伴走支援【株式会社W-ENDLESS様/導入事例】
マーケティングコミットがインサイドセールスの代行支援を行った、W-ENDLESS株式会社様の事例をご紹介。アポ数2倍という成果の背景にある取り組みや工夫について、W-ENDLESS株式会社 梅田様と、マーケティングコミット吉田の対談形式でお届けします。
株式会社W-ENDLESSについて
ーーまず初めに、御社の事業内容について教えてください。
梅田様：株式会社W-ENDLESSは、SEO対策や広告運用を中心としたデジタルマーケティング支援を行っている会社です。クライアント企業の集客課題を解決するため、戦略設計から実行支援、自社メディアの活用まで、一気通貫で支援をしています。
ーー梅田様の業務について教えてください。
梅田様：私は現在、広告運用を中心とした事業部の部長を務めています。営業活動から受注後の広告運用、チーム全体のマネジメントまでを管轄し、事業部全体の売上責任を担っています。もともとは、SEOメディアのライターとして入社したのがキャリアのスタートでした。その後、メディア運営の経験を積みながらマネージャーとしてチームを率い、現在のポジションに至っています。広告運用代理業としての成果創出はもちろん、組織づくりや若手メンバーの育成にも注力しています。
アポ数・商談実施率の伸び悩みが課題
ーー当初のインサイドセールスの課題を教えてください。
梅田様：当時はまだ、社内にインサイドセールスを担う専任の担当者が存在せず、私自身が営業組織の立ち上げを進めているような状況でした。その中で最も大きかった課題は「アポイントの数が少ないこと」、そして「商談の実施率が極端に低いこと」の2点です。
そもそものアポ数も少ない中で、せっかくアポが取れても、当日キャンセルや無反応など、いわゆる”空振り”の状態が多く、商談として成立する確率が低い状態でした。
要因としては、インサイドセールス人材の採用や教育に十分なリソースを割けていなかったこと、そして一部外注していたものの、温度感や認識のズレが大きく、十分に機能していなかったことが挙げられます。
ーー外注先を検討する上での「選定軸」を教えてください。
梅田様：マーケティングコミットを含めて、3〜4社ほどにお声がけし、提案や見積もりを受けました。大手企業から中小規模の支援会社まで幅広く検討したのですが、その中でも最も重視したのは「どれだけ自社の事業に理解を示し、本気で向き合ってくれるか」という点でした。
以前にインサイドセールスを業務委託した際、成果が出なかった背景には、支援側との温度感のズレや、事業理解の浅さがあったと感じていです。だからこそ、今回は「単なる外注先」ではなく、事業にコミットして一緒に取り組んでくれる”本気度”を重視していました。提案内容や商談時のやり取りの中にも、その熱意やスタンスは滲み出ると思っていて、単なるスキルや金額だけではなく「この人たちと一緒にやっていけるか」という感覚を大切にしていました。
また、外注に対しての懸念点として、いわゆる”担当者ガチャ”のような不安もありました。営業段階では印象が良くても、実際にプロジェクトが始まったら全然違う…というようなケースもあるので「誰が担当してくれるのか」「その人がどこまで伴走してくれるのか」も大切な判断軸の一つでした。
ーーマーケティングコミットへの外注を決めた理由をお聞かせください。
梅田様：一番の決め手は、自社の事業に対する深い理解を前提とした提案内容でした。当社が展開するデジタルマーケティング領域をしっかりと把握したうえでのご提案をいただき、「この会社となら一緒にやっていけそうだ」という感覚を持てました。さらに魅力的だったのが、電話対応業務だけでなく、CRMの運用支援まで視野に入れた”提案の幅広さ”です。特にHubSpotについて、当時まだ社内で活用できていなかったのですが、導入フェーズから伴走いただき、運用まで含めて対応してもらえるという点は非常に心強く感じました。
最終的には、フィーリングの部分も大きな決め手になりました。マーケティングコミットのプレゼンは、他社と比較しても圧倒的に熱量があり、誠実さや本気度が伝わってきました。インサイドセールスを依頼するというより、”チームとして一緒に成果を出せそうなパートナー”という印象があり、期待を持てました。
SDRの代行支援により、アポ数2倍・商談実施率4倍に成長
ーー具体的な支援内容を教えてください。
マーケティングコミット吉田：主な支援内容は、インサイドセールスのSDR業務です。具体的には、資料請求したリードやウェビナー参加者といったインバウンドで獲得したリストに対して、アプローチを行っています。アプローチ手法としては、電話・メール・フォーム営業などを組み合わせて実施しており、リードの温度感や特性に合わせたアプローチを意識しています。導入当初は社内のハウスリストを徹底的に掘り起こすところからスタートし、Hubspotを活用した「ISメール（アポイント獲得目的の営業メール）」も配信し、一撃で20件近くのアポイントを創出できたケースもありました。
一定のアポ数が取れた後は「質の高い商談をどうつくるか」という観点でヒアリング設計や対象リードの精査など、細かなチューニングも継続的に実施し、W-ENDLESS様と連携しながら、商談化・受注に直結する精度の高いアプローチを行っています。
ーー成果について教えてください。
梅田様：定量的な成果として、アポ数は従来の約2倍に増加しました。さらに、商談実施率（＝アポが実際に実施される率）の向上です。以前はアポが取れても、実際に商談が行われず”空振り”に終わるケースが多かったのですが、それが現在では約300~400%改善されています。定性的にも「ちゃんと商談につながる」という実感を持てるようになりました。
さらに、受注にもつながるアポイントが毎月1〜2件コンスタントに生まれており、初回の受注は支援開始からわずか2ヶ月目という早いタイミングで出ました。BtoBのインサイドセールスはどうしてもリードタイムが長くなりがちですが、ここまで早期に成果が見えたのは非常にありがたかったです。
成果を支えた“連携の質”と“改善サイクル”
ーー成果を出すために工夫したポイントを教えてください。
梅田様：良い取り組みだと感じたのは、毎週の定例ミーティングでのすり合わせです。ただ進捗を確認するだけでなく「どういうアポイントを取りたいのか」「どういうお客様に響いてほしいのか」といった温度感やニュアンスを丁寧に共有し、すり合わせるようにしていました。マーケティングコミットの方々は、こちらの背景や意図をきちんと汲み取ってくれ、一体となって熱量高く取り組んでくれました。
マーケティングコミット吉田：社内でも録音評価やロープレの徹底など、育成・改善の仕組みをかなり細かく回しています。週次でメンバー全員の通話録音を聞いて、アポ獲得の可否だけでなく、トークの質やヒアリングの深さまで確認し、フィードバックしています。
ーーインサイドセールス支援をマーケティングコミットに依頼してよかった点を教えてください。
梅田様：一つは、対応の柔軟さと圧倒的なスピード感です。週次の定例ミーティングで「こんなことを試してみたい」と相談すると、次の週にはすぐにその改善が反映されている、そんなスピーディな対応に何度も助けられました。
二つ目は、支援領域の幅広さです。電話営業だけでなく、CRM連携やメール配信まで対応してもらえる点はまさに「かゆいところに手が届く」感覚で、発注時の決め手にもなりました。依頼後もその対応が形だけでなく、しっかり成果に繋がる形で実行されていた点に信頼を感じています。
三つ目は、PDCAのスピード感。1週間ごとに改善サイクルが回るため、こちらとしても進捗が非常に追いやすく、改善の効果も目に見えて分かります。実行したことが可視化される仕組みがあることで、密な連携と信頼関係が築けたと感じています。
マーケティングコミット吉田：日次で稼働状況や成果を共有することは、マーケティングコミットとしてとても大事にしています。日々どんなアプローチをしたか、どんな反応があったかを細かく報告することで、単に進捗を把握していただくだけでなく、お客様に安心していただけたらと思っています。
「これからBtoBマーケティングを始める企業」にこそおすすめ
ーー今後の展望について教えてください。
梅田様：直近の目標としては、受注単価の向上です。弊社が得意とするSEOやWeb広告の領域において、今後は月に数十万円規模の案件が継続的に発生する状態に持っていきたいと考えています。そのためには、上流のリード数をさらに増やしていく必要があると感じており、マーケティングコミットと引き続きリード数、アポイント数の強化を一緒に進めていけたらと思っています。
マーケティングコミット吉田：今後はマーケティングとインサイドセールスの両軸でご支援を強化していきたいです。再現性があり、かつサステナブルにリードを増やせる仕組みをつくることで、自然にアポ数も増やしていくようなご支援を考えています。またもう一つは、営業を含めたCRM全体の運用最適化です。インサイドセールスでは、データをどう活用するかが成果を大きく左右します。CRMの設計やデータ統合をやり切ることで、フィールドセールスとインサイドセールス、そしてマーケティングとの一体運用が実現できると考えています。
ーー最後に、マーケティングコミットはどのような企業におすすめできますか？
梅田様：一番におすすめしたいのは、これからBtoBマーケティングに取り組もうとしている企業です。理由としては、発注側もまだ全体像を把握しきれていないフェーズであることが多く「何から始めたらいいか分からない」という状態の企業にとって、戦略設計から実行まで包括的に支援してくれる存在が必要だと感じているからです。
一般的な支援会社だと「電話営業だけ」や「アポ獲得だけ」といった”点”の支援になりがちですが、マーケティングコミットは、戦略立案やKPI設計、CRM連携、実務の設計や実行支援まで含めて、マーケティング活動全体を俯瞰して支援してくれるのが特長です。その意味でも、手探りでマーケティングを始めたいという企業には非常にマッチすると思っています。
またもう一つは、スピード感を重視したい企業ですね。マーケティングコミットは、週次はもちろん、日次でも密に連絡を取りながら改善を進めてくれる体制があります。こちらが「やりたい」と思ったことをすぐに実行に移し、PDCAをスピーディーに回してくれるので、「とにかく早く結果を出したい」「アジャイルに動きたい」という企業には非常にフィットすると思います。
▼株式会社W-ENDLESSについて▼
＜W-ENDLESSの事業＞
SEO対策や広告運用を中心としたデジタルマーケティング支援を展開
サービスページ：https://www.w-endless.co.jp/business/
【マーケティングコミット インサイドセールス代行支援サービス】
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