「月間0アポ→20件へ」インサイドセールス(SDR)の仕組み化と休眠リードの商談創出の裏側 〜成功の鍵は徹底した“伴走支援”〜【CATS株式会社様/導入事例】

マーケティングコミットがインサイドセールス（SDR）の代行支援を行ったCATS株式会社様。インサイドセールスの体制構築から、インバウンドリードの商談化・休眠リードの掘り起こしまで、伴走型支援によって成果を上げた取り組みをご紹介します。

CATS株式会社について

ーーまず初めに、御社の事業内容について教えてください。

萩原様：当社はジーニーグループの一員として、グループ全体のビジョン「誰もがマーケティングで成功できる世界」の実現に向け、広告計測領域で広告出稿の最大化・最適化を支援するソリューションを提供しています。

ーー萩原様の業務について教えてください。

萩原様：私はマーケティング部のマネージャーとして、リード獲得から商談創出までを一気通貫で見ています。

前職にてマーケティング支援会社で営業を経験していたこともあり、BtoBマーケティングの知見を活かして株式会社ジーニーに入社・まもなくCATS株式会社へ出向いたしました。

現在は、マーケティング戦略全体の設計に加え、各施策の実行や数値管理までを担当しています。部としては「リード数」よりも「商談数」をKPIに設定しており、マーケティングとインサイドセールスの両機能を兼ねたチーム運営を行っています。

SDRの体制構築とリードの“質”が課題

ーー当初のインサイドセールスの状況を教えてください。

萩原様：2024年1月時点では、マーケティング部もインサイドセールス部も存在しませんでした。私が入社してようやくマーケ担当が1名という状況からスタートし、少しずつ人員を増やしていきました。

当時は、獲得したリードに対してフィールドセールスが直接架電して商談化していましたが、リードの量が増えるにつれて温度感のばらつきが課題になっていきました。リードの質が求められる中で、マーケティングと営業の間に期待値を調整する役割が必要だと感じていました。

ーーマーケティングコミットにインサイドセールス支援をご依頼いただいた背景について教えてください。

萩原様：社内でインサイドセールスを採用するのは現実的ではありませんでした。自社のシステムが複雑で、一定期間カスタマーサポートを経験しないと製品を理解できないため、いきなり営業として即戦力を採用するというのが難しい状況でした。マーケ担当者がISを兼務することも検討しましたが、スキル面で限界があり、結果的に「専門性の高い外部パートナーに任せるべきだ」という結論に至りました。

ーーマーケティングコミットへの外注を決めた理由をお聞かせください。

萩原様：同じグループ内で、すでにカンファレンス支援を依頼していた実績があったため、一定の信頼がありました。

他社のサービスも調べましたが、インサイドセールスというよりはオペレーター的なテレアポ代行のイメージが強く、BtoB営業の経験を持つ方へお願いしたいと思っていました。

そんな中でマーケティングコミットにはBtoBの営業経験を持つ人材が担当し、CRM運用まで踏み込む伴走型の支援をしてくれるというご提案を受け、これは信頼できると思い導入に至りました。

インバウンドリードの商談化率向上、休眠リードの掘り起こしに成功

ーー具体的な支援内容を教えてください。

マーケティングコミット吉田：SDRを中心に代行支援をしています。具体的には、インバウンドリードや過去リードの掘り起こしを行い、アポイント創出までを担当しています。

SDRの中でどのリストに当たるかはCATS様と協議を重ね「インバウンドリードの一次対応はCATS様」で、その後の「追いかけアプローチ」や「リードの掘り起こし」などを任せていただいています。

問い合わせ直後の高温度リードは社内で即対応し、過去リードや取りこぼしリードの再接触を我々が粘り強く実施するという、この分業が非常にうまく機能しています。

また、リードを『代理店』と『エンドクライアント』に分け、それぞれに最適なトークスクリプトやメールテンプレートを設計しています。電話とメールの併用運用により、アポ獲得効率を高めました。

ーー成果について教えてください。

萩原様：大きな成果として、セミナー経由の商談数が増加しました。以前はセミナーを開催しても商談化まで行うリソースもなく、アポイントは0件の状態でした。それが、マーケティングコミットに依頼をしてからは、月15件前後はコンスタントに商談創出ができるようになりました。これはとても大きな変化です。

さらに、セミナーだけでなくこれまで手つかずだった休眠リードからも月20件前後のアポイントを獲得いただいています。月間の商談目標に対して、マーケティングコミット経由でかなり貢献していただいており、成果としては非常に満足しています。

単なる「外注先」ではなく、共に組織を創る「パートナー」

ーー成果を出せたポイントは何でしょうか？

マーケティングコミット吉田：一番意識したのはコミュニケーションの密度です。インサイドセールスって、会社によってはマーケやフィールドセールスと連携せず、インサイドセールスだけで完結してしまうケースも多いんです。しかし、CATS様の場合は、マーケ・インサイドセールス・フィールドセールスの三者と常に連携しながら改善を繰り返すことができました。PDCAを迅速に回せるインサイドセールスの体制を一緒につくれたのが成果につながったと感じています。

萩原様：マーケティングコミットとはまさにチームとして一緒に動けています。インサイドセールスの方には、弊社のHubSpotにも直接ログインしてもらい、日々の活動ログやヒアリング内容を残していただいています。何か変更があった際も実行までとにかくスムーズに対応いただけます。単なる「外注先」というより「一緒に組織を創っているパートナー」という感覚です。

ーー支援を通じて印象に残っている取り組みはありますか？

萩原様：やはり一番印象に残っているのは「放置していたリードから商談が取れている」ことですね。半年前まではGoogle広告などのインバウンド対応が中心でしたが、マーケティングコミットにリードの掘り起こしをお願いしたことで、想定以上の商談数が出ました。「やっぱりプロは違うな」と実感しました。

また、担当ディレクターのコミュニケーションの的確さが本当に素晴らしく、感動しました。弊社からの急な依頼や要望に対しても、まずはしっかり受け止めた上で適切に検討し、対応してくれています。外注先とのコミュニケーションにおいてストレスがないことは大変ありがたく、安心してお任せできています。

インサイドセールスの体制構築、自社のリード活用をしたい企業におすすめ

ーー今後の展望について教えてください。

萩原様：今後は、これまで整えてきたインサイドセールスの仕組みを活かし、カンファレンスなどのリード拡充施策にも取り組みたいです。以前は「インサイドセールスの体制がないからやっても意味がない」と思っていましたが、今は仕組みができたので、次のフェーズに進めそうです。

マーケティングコミット吉田：CATS様はすでに「インサイドセールスが仕組みとして機能するフェーズ」に入っています。これからはマーケ・インサイドセールス・フィールドセールスの連携をより強化し、商談化率をさらに高める体制づくりを一緒に進めていきたいです。

ーー最後に、マーケティングコミットはどのような企業におすすめできますか？

萩原様：ベンチャー企業など、目標が高く短期的な施策に注力しがちな会社ほど、今あるリード資産に目を向けられていないことが多いと思います。そういう企業こそ、休眠リードの掘り起こしやナーチャリング領域を外部に任せることで成果が出るはずです。マーケティングコミットは、インサイドセールスの体制や知見がない企業様に、特におすすめです。

▼CATS株式会社のサービス▼ 

サービスページ：https://markecats.co.jp/product/cats/

【マーケティングコミット　インサイドセールス代行支援サービス】

関連記事：
アポ数2倍・商談実施率4倍を実現した、SDRの仕組み構築と伴走支援【株式会社W-ENDLESS様/導入事例】
インサイドセールス「外注」「内製」を徹底比較。立ち上げのコツを解説
インサイドセールス代行の費用相場は？おすすめの代行会社紹介
インサイドセールス代行会社17選。比較ポイントを解説【2025年版】
営業フリーランス・業務委託の活用法｜採用難でも即戦力を確保する方法