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オンラインカンファレンスでMQL含有率20%、商談創出に成功。少人数マーケでも“大型イベント”を実施できた理由【事例｜株式会社ジーニー様】
マーケティングコミットが共催カンファレンスの企画・運営支援を行った株式会社ジーニー様。少人数のマーケチームでも年3回の大型オンラインカンファレンスを継続して開催できる体制を構築し、MQL含有率約20%・商談を確実に獲得する成果につなげています。リソース不足でカンファレンス開催に踏み出せなかった同社が、どのように課題を解決し成果を上げたのか、その取り組みをご紹介します。
株式会社ジーニーについて
ーー御社の事業内容と、谷様のお仕事について教えてください。
谷様：当社は「誰もがマーケティングで成功できる世界」の実現に向け、企業のマーケティング支援を行っています。私が担当しているのは、チャットボット「GENIEE CHAT」やWebサイト離脱対策サービス「GENIEE ENGAGE」のマーケティングで、SEO施策や広告運用、カンファレンスなど幅広い施策を担当しています。
オンラインカンファレンスの実施背景
ーーマーケティングコミットにご依頼いただく前の課題を教えてください。
谷様：元々、複数社での共催イベントは実施していたのですが、3〜4社規模だとどうしても集客数が100名前後になってしまい、そこから商談獲得につなげるとなると、工数に対しての効果という点で課題を感じていました。
一気に大規模で集客してリードを獲得できる施策のほうが効果的だとは認識していたのですが、なかなかそこまで動けずにいました。
ーー大規模カンファレンスに踏み切れなかったのはどのような理由からでしょうか？
谷様：当時はマーケチームが3人体制で、ほかの施策も並行して対応している状況でした。また、大規模なイベントを開催するとなると、登壇企業を集めるためのコネクションや、当日の運営まで含めると相当な工数がかかります。正直、自社だけで対応するにはリソース面でのハードルが高く、踏み出せずにいました。。
マーケティングコミットに依頼した背景：コスパとリソースの軽さが決め手
ーーマーケティングコミットへの依頼を決めた理由を教えてください。
谷様：前任の担当者がマーケティングコミットとつながりがあったことがきっかけで、ご提案をいただきました。決め手となったのは、費用対効果の良さと、運営をまるっとお任せできる点でした。
カンファレンスのリソースがない中で、コスパよくリード獲得できる施策を探していたところ、マーケティングコミットの提案内容がその条件に合っていました。企画から登壇企業の選定・調整、当日の運営まで一括してお任せできるという点も、私たちのような少人数チームにとって非常に魅力的でした。
取り組み内容：大型の共催カンファレンスを年3回、まるごと委託
ーー実際にどのようなカンファレンスを実施されたのでしょうか？
谷様：直近では、「B2Cファネルカンファレンス」というテーマでオンラインカンファレンスを実施しています。認知・集客から育成・コンバージョン・LTV向上まで、マーケティングファネル全体をカバーするコンテンツ構成にしています。
当社が提供しているのはサイト流入後のコンバージョン最適化に特化したサービスなのですが、マーケティング担当者の方はファネル全体を幅広く知りたいというニーズがあります。そのため、自社サービスの周辺領域まで含めた、より広いテーマでカンファレンスを設計しました。
ーー企画の方向性はどのように決まったのですか？
マーケティングコミット吉田：最初はカンファレンスのテーマを広く設定して集客数を最大化するところからスタートし、2回目以降で「B2C」というターゲットを明示するよう変更しました。タイトルに「B2C」を入れることで集客数は若干減少するものの、MQL含有率が向上するという結果が得られたため、回を重ねるごとにチューニングしていきました。
重要なのは、単に申し込み数を追うのではなく、各登壇企業からの集客数とMQL含有率を毎回計測し、相性のいい企業が自然に残るような形にしていくことです。「数から質へ」の移行を意識しながら、カンファレンスを継続的に改善しています。
ーー役割分担はどのような形でしたか？
谷様：運営の8〜9割はマーケティングコミットにお任せしています。当日の司会進行から、登壇企業の選定・調整、制作物の用意まで、全面的にサポートいただいています。私自身はタイトルの方向性や集客イメージをすり合わせる定例会への参加や、ランディングページの用意などを担当しています。
カンファレンス実績・成果
ーーカンファレンスの実績、成果について教えてください。
谷様：これまで3回開催して、各回の申し込み数は400〜700名規模で、そのうち約20%がターゲットとなるMQLになっています。商談についても、毎回大型商談を1〜2件、それ以外の商談も含めると2〜3件はコンスタントに獲得できています。
3〜4社の共催セミナーと比べると、MQLの含有率自体は大きく変わらないのですが、母数が違うので獲得できる絶対数が全然違います。ターゲットとなるリードをまとめて取れるという点では、カンファレンスを自社主催することに意義があると感じています。
ーー他のマーケティング施策と比較して成果はいかがでしょうか？
谷様：他の施策との比較が難しい部分もありますが、コスパは悪くないと感じています。SEOはまだ投資フェーズですし、リアル展示会は過去に2回出展してターゲットとの相性が合わないことがわかり撤退しています。今はカンファレンスとSEO、外部イベントへの参加が主な施策になっていますが、その中でカンファレンスはある程度の成果を予測しながらコントロールできるという点でも優れていると思っています。
マーケティングコミット吉田：年間でコストを固定化しながら、KPIを達成できる数のMQLが安定供給される状態になっているのが大きな成果だと考えています。ナーチャリング対象のリードが継続的に積み上がっていくことで、半年後・1年後の商談化にもつながっていきます。
また、共催カンファレンスで最も重要なのは、登壇企業全社のエンゲージメントを均一に高めることです。1社でもエンゲージメントが低い企業があると、カンファレンス全体の集客に影響します。各社のメルマガ配信スケジュールの管理や、SNS発信のフォローなど、細かいところまでマネジメントすることで、蓋を開けてみたら想定より大幅に少なかったという事態を防ぐようにしています。
ーーマーケティングコミットに依頼して良かったと感じる点を教えてください。
谷様：一番は、自分たちだけでは接点を持てなかった企業の方々にご登壇いただけるようになった点です。当社と相性のいい代理店さまと共催セミナーをやりたいと思っていても、これまでなかなかうまく進まなかったことがありました。マーケティングコミットのネットワークを通じて、複数の代理店さまにご登壇いただくことで、自分たちのハウスリストにはいなかった層のリードが獲得できるようになっています。
また、週1の定例会でしっかり進捗報告をいただけるのもありがたいです。外部に丸ごとお任せしている分、進行状況が見えにくくなりがちなのですが、定例があることで安心してお任せできています。
今後の展望
ーー今後のカンファレンスの展望について教えてください。
谷様：引き続きリードの獲得とMQLの増加を主軸にしながら、よりターゲットの方に興味を持っていただけるカンファレンスに育てていきたいと思っています。今は内容がしっかりしたオーソドックスなカンファレンスを運営していますが、もっとキャッチーな切り口の企画なども、一緒に考えていけたらおもしろいかなと思っています。
マーケティングコミット吉田：「B2Cファネルカンファレンス」はジーニー様のシグネチャーイベントとして定着させていくべきだと考えています。その上で、今後は年1回など特別な機会にオフライン交流会を組み合わせたリッチなイベントにしていくと、より大きなインパクトを残せると思います。「あのカンファレンスをやっている会社」という認知がブランディングにつながり、アポイント獲得にも効いてくるのではと考えています。
ーーマーケティングコミットのカンファレンス支援はどのような企業に向いていると思いますか？
谷様：カンファレンスに興味はあるけれど、どこから始めればいいかわからないという方や、リード獲得の施策として検討しているけれど工数や登壇企業との調整に不安がある方に特におすすめできると思います。
企画から運営まで一括してお任せできますし、定期的なコミュニケーションで進行をしっかり管理してもらえるので、初めてでも安心して取り組めます。当社のように少人数のマーケチームでも、年3回の大型カンファレンスを継続して回せているので、リソースが限られている企業にも向いているのではないかと感じています。
■チャットEFOツール「GENIEE CHAT」について
「GENIEE CHAT」は入力フォームをチャット型に置き換えることで、顧客体験価値を向上させ、CVR/LTVを向上させるチャットEFOツールです。入力保持機能やアシスト機能を搭載しており、入力に対する心理的ストレスを軽減、離脱率を低減することで、CV獲得に貢献します。
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