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【保存版】フリーランス向け｜知らないとまずい！BtoBマーケティング・インサイドセールス用語集
BtoBマーケティングやインサイドセールスに携わるフリーランスであれば、専門用語の理解は前提条件です。現場では用語の定義を共有したうえで会話が進むため、理解が曖昧なままだと「話が噛み合わない」「数字の議論ができない」と判断されかねません。
特にフリーランスは、育成を前提に仕事を任される立場ではありません。本記事では、案件を継続し、信頼を積み重ねていくために最低限押さえておきたいBtoBマーケティング用語を整理しました。辞書としてご活用ください。
① マーケティング基礎・全般用語
見込み顧客
自社の商品・サービスを将来的に購入する可能性がある顧客のことを指します。
現時点では購買には至っていなくても、課題やニーズが存在し、自社の提供価値と将来的にマッチする可能性がある状態であれば、見込み顧客として捉えます。
BtoBマーケティングでは「今すぐ買うかどうか」よりも、「将来、商談や受注につながる余地があるか」という視点が重要です。この見込み顧客という概念を起点に、リード・MQL・SQLといった段階的な管理が行われます。
リード
リードとは、見込み顧客の中でも、問い合わせや資料請求、イベント申込などを通じて、企業名やメールアドレスなどの顧客情報を取得できた状態を指します。
つまり、見込み顧客という広い概念の中で「企業として継続的にアプローチできる状態になった顧客」がリードです。
BtoBマーケティングでは、
- 見込み顧客：まだ特定できていない潜在層
- リード：特定でき、接点を持てる層
という形で区別されるケースが多いです。
また、すべてのリードが同じ価値を持つわけではなく、関心度や確度によってMQLやSQLなどに分類されます。この定義が曖昧なままだと「リード数は増えているのに商談が増えない」といったズレが起こりやすくなります。
ペルソナ
ペルソナとは、自社の商品・サービスを利用する、または利用する可能性が高い顧客を、実在する人物のように具体化した顧客像のことです。
BtoBでは企業単位ではなく「誰が課題を感じ、誰が情報を集め、誰が意思決定をするのか」を明確にすることが重要で、ペルソナが曖昧なままだと、コンテンツやメッセージが誰にも刺さらなくなります。
カスタマージャーニー
カスタマージャーニーとは、顧客が商品・サービスを認知し、情報収集・比較検討を経て購買に至るまでの行動や心理の変化を時系列で整理したものです。BtoBでは検討期間が長く関与者も多いため、各フェーズで「どんな情報を届けるか」を整理しないと、途中で離脱されやすくなります。
バリュープロポジション
バリュープロポジションとは「顧客が求めていて、競合にはなく、自社だから提供できる価値」を明確にしたものです。BtoBマーケティングでは、機能や価格だけでなく「なぜその課題に対して自社を選ぶべきなのか」を言語化することが重要で、これが曖昧だと施策全体の軸がブレてしまいます。
バリュープロポジションキャンバス
バリュープロポジションキャンバスとは、顧客の課題や期待と、自社が提供する価値の対応関係を整理するためのフレームワークです。特に新規事業や市場が成熟していない領域において「顧客の本当の課題」と「自社の提供価値」が噛み合っているかを検証する際に使われます。
KSF
KSF（Key Success Factor）とは、事業や施策の成果を左右する重要成功要因のことです。
BtoBマーケティングでは「どの要素が成果に最も影響するのか」を見極めるために使われ、KPI設計や施策の優先順位を決める判断軸になります。
TAM・SAM・SOM
TAM（Total Available Market）
TAMとは、理論上、自社が獲得できる可能性のある市場全体の最大規模を指します。
市場に存在するすべての顧客が自社の商品・サービスを購入した場合の規模であり、事業のポテンシャルや将来性を把握するために使われます。TAMは現実的な売上目標というよりも「この事業がどれくらい大きくなり得るのか」を示す指標として用いられます。
SAM（Serviceable Available Market）
SAMとは、TAMの中でも、自社の商品・サービスが実際に提供可能な市場規模を指します。
提供エリア、業種、企業規模、サービス仕様などの制約を踏まえて算出されるため、TAMよりも現実的な数値になります。「自社が狙える市場はどこまでか」を整理する際に使われ、マーケティング施策やターゲット設計の前提になります。
SOM（Serviceable Obtainable Market）
SOMとは、SAMの中でも、競合状況や自社のリソースを踏まえたうえで、実際に獲得できると想定される市場規模です。営業力やブランド力、競合の強さなどを考慮した、最も現実的な市場サイズといえます。売上目標やKGIの設定、投資判断を行う際に重要な指標となります。
ABM
ABM（Account Based Marketing）とは、特定の企業（アカウント）をターゲットに、個別最適化したマーケティング・営業活動を行う手法です。
不特定多数への施策ではなく、受注確度やLTVが高い企業にリソースを集中させるため、BtoBや高単価商材と相性が良いのが特徴です。
セグメント
セグメントとは、市場や顧客を共通の属性や条件で分類したグループのことです。業種、企業規模、役職、課題などで分類することで、より適切なメッセージや施策設計が可能になります。ペルソナ設計やABMの前提となる重要な考え方です。
スコアリング
スコアリングとは、リードの行動や属性に点数を付け、関心度や受注確度を数値で評価する手法です。資料ダウンロードやWeb閲覧履歴などを基に判断し、商談化すべきリードを効率的に見極めるために使われます。MAツールやCRMツールの運用においても活用されます。
トラッキング
トラッキングとは、ユーザーやリードの行動をデータとして追跡・記録することです。
Webサイト閲覧、クリック、資料ダウンロードなどの行動を可視化することで、施策の効果測定やスコアリング、改善につなげます。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、検索やコンテンツなどを通じて、顧客のほうから自発的に企業や商品・サービスを見つけてもらうマーケティング手法です。SEO、オウンドメディア、ホワイトペーパーなどが代表的で、顧客主体のため押し売り感が少なく、BtoBでは主流の手法となっています。
アウトバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングとは、企業側から見込み顧客に対して能動的にアプローチするマーケティング手法です。テレアポ、広告、展示会、DMなどが該当し、短期的にリードを獲得したい場合や、特定の企業を狙ったアプローチ、新規市場開拓などで活用されることが多いです。
リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスに興味を持つ見込み顧客（リード）を新たに獲得する活動を指します。Web施策だけでなく、展示会やセミナーなどのオフライン施策も含まれ、BtoBマーケティングの出発点となる重要なプロセスです。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、獲得したリードに対して継続的に情報提供やコミュニケーションを行い、関心度を高めて商談につなげるプロセスです。すぐに購買に至らないBtoBでは、メールやウェビナーなどを通じた育成が欠かせないため、リードナーチャリングのプロセスが必要になります。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、リードの中から商談・受注につながる可能性が高い顧客を選別することです。行動履歴や属性をもとに評価し、営業が対応すべきリードを明確にすることで、営業効率を高めます。
ハウスリスト
ハウスリストとは、マーケティング活動や営業活動を通じて獲得した自社保有のリード情報の一覧を指します。メールマーケティングやナーチャリング施策の基盤となる、重要なマーケティング資産です。
リターゲティング・リマーケティング
リターゲティング（リマーケティング）とは、自社のWebサイトを訪問したユーザーや、過去に接点のあったリードに対して、再度アプローチする広告手法です。一度離脱した顧客に再検討を促す目的で使われ、CVR向上に寄与します。
② マーケティング施策・集客
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社で運営するWebサイトやブログなど、自社が所有・管理する情報発信メディアのことです。SEOやコンテンツマーケティングの基盤となり、継続的に見込み顧客を獲得・育成できる点が強みです。短期成果は出にくい一方、資産として蓄積されるため中長期の集客に向いています。
SEO
SEO（検索エンジン最適化）とは、検索エンジンで自社サイトを上位表示させ、自然検索からの流入を増やす施策です。BtoBでは検討初期の情報収集で検索が多用されるため、長期的なリード獲得手段として重要視されています。広告に比べ即効性は低いものの、安定した流入が見込めます。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、顧客にとって価値のある情報を提供し、信頼関係を築きながら購買につなげるマーケティング手法です。記事、資料、動画、セミナーなど幅広い形式が含まれ、BtoBでは検討期間の長さに対応しやすい施策です。売り込み色を抑えられる点も特徴です。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、顧客の課題解決に役立つノウハウや調査結果をまとめたダウンロード型の資料です。資料請求を通じてリード情報を取得できるため、BtoBのリードジェネレーション施策・ナーチャリング施策として広く使われています。
ウェビナー
ウェビナーとは、インターネット上で開催するオンラインセミナーのことです。地理的制約がなく、比較的低コストで多くのリードを獲得・育成できるため、BtoBでは主要な集客施策の一つです。開催後のフォローが成果を左右します。
カンファレンス
カンファレンスとは、特定のテーマや業界に焦点を当てた大規模なイベントです。認知拡大やブランディングに強く、決裁者層との接点を作りやすい点が特徴です。単発リード獲得だけでなく、中長期の関係構築にも向いています。
展示会
展示会とは、複数の企業が出展し、商品・サービスを紹介するオフライン中心のイベントです。名刺獲得や商談創出を目的とし、短期間で多くのリードを獲得できる一方、事後フォローの質が成果を左右し、インサイドセールスとの連携が重要になります。
LP（ランディングページ）
LP（ランディングページ）とは、特定のアクション（問い合わせ・資料請求など）に誘導するために設計された縦長のWebページです。広告やメールと組み合わせて使われることが多く、CVR改善が重要なポイントになります。構成やCTA設計によって成果が大きく変わります。
リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に、ユーザーの検索キーワードに連動して表示される広告です。顕在層へのアプローチに強く、即効性のある集客手法として活用されます。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリ上に画像やテキストで表示されるバナー形式の広告です。認知拡大やリターゲティング目的で使われることが多く、検討初期層への接触に向いています。
DSP広告
DSP広告とは、広告配信を自動化し、複数の媒体に横断的に広告を配信できる仕組みを利用した広告です。ユーザー属性や行動データをもとに配信できるため、精度の高いターゲティングが可能です。主に認知拡大や再接触施策で使われます。
CTA
CTA（Call To Action）とは、ユーザーに次に取ってほしい行動を明確に示す導線のことです。「資料をダウンロードする」「問い合わせる」などをボタンやリンクで示し、CVを促します。CTAの文言や配置次第でCVRが大きく変わるため、LPや記事設計の重要な要素です。
④ 数値・指標
KGI
KGI（Key Goal Indicator）とは、最終的に達成すべきゴールを示す指標です。売上高や利益などが代表例で、KPIはすべてKGI達成のために設定されます。
KPI
KPI（Key Performance Indicator）とは、KGIを達成するための中間指標です。
リード数や商談数など、日々の施策の成果を測るために使われます。
MAL
MAL（Marketing Accepted Lead）とは、マーケティング部門が育成対象として受け入れたリードを指します。最低限の条件を満たした段階のリードで、ナーチャリングの起点になります。
※定義は企業によって異なります。
MQL
MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング施策によって育成され、商談化の可能性が高いと判断されたリードです。一定の行動や属性を満たしたリードが該当します。
※定義は企業によって異なります。
SAL
SAL（Sales Accepted Lead）とは、営業部門が対応可能と判断し、引き取ったリードを指します。MQLから営業フェーズへ移行する中間段階として使われることがあります。
※定義は企業によって異なります。
SQL
SQL（Sales Qualified Lead）とは、営業が商談可能・受注確度が高いと判断したリードです。実際の商談や提案フェーズに入った状態を指します。
※定義は企業によって異なります。
CV
CV（コンバージョン）とは、マーケティング上の成果となる重要な行動を指します。
BtoBでは問い合わせや資料請求、セミナー申込などが代表例です。
CVR
CVR（コンバージョン率）とは、訪問や表示に対してCVに至った割合です。施策やLPの効果を判断する重要な指標です。
- 計算式：CV数 ÷ セッション数
UU
UU（ユニークユーザー）とは、一定期間にサイトを訪れた人数を指します。同じ人が複数回訪問しても1UUとしてカウントされます。
PV
PV（ページビュー）とは、Webページが表示された回数です。サイトの閲覧量を把握する基本指標として使われます。
CTR
CTR（Click Through Rate／クリック率）とは、広告やリンクが表示された回数に対して、クリックされた割合を示す指標です。広告やCTAの訴求力を測る際に使われ、文言・デザイン・ターゲティングの良し悪しを判断する材料になります。
- 計算式：クリック数 ÷ 表示回数
CPA
CPA（Cost Per Action）とは、CV1件あたりにかかった費用です。広告の費用対効果を測る代表的な指標です。
- 計算式：広告費 ÷ CV数
CPC
CPC（Cost Per Click）とは、広告が1クリックされるごとに発生する費用です。広告運用の効率を判断する際に使われます。
LTV
LTV（Life Time Value）とは、1人（1社）の顧客が取引期間中にもたらす利益の総額です。
長期的な事業成長や投資判断の指標として重視されます。
Churn Rate
Churn Rate（解約率）とは、一定期間内に解約した顧客の割合です。サブスクリプション型ビジネスでは特に重要な指標で、LTVに大きく影響します。
⑤ 営業・インサイドセールス
インサイドセールス
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談ツールを使って、オフィス内から行う営業活動です。主にリードへの初期対応や商談創出、検討度の低いリードの育成を担い、フィールドセールスへ引き継ぐ役割を果たします。
フィールドセールス
フィールドセールスとは、インサイドセールスから引き継いだ商談をもとに、提案から受注までを担当する営業活動です。訪問やオンライン商談を通じて、課題整理や提案、クロージングを行います。
SDR
SDR（Sales Development Representative）とは、反響型リードを中心に対応するインサイドセールスの役割です。問い合わせや資料請求など、インバウンドで獲得したリードをフォローし、商談化を目指します。
BDR
BDR（Business Development Representative）とは、新規開拓を目的としたアウトバウンド型のインサイドセールスです。ターゲット企業へのアプローチを通じて、商談機会を創出します。
アップセル
アップセルとは、既存顧客に対して、より上位のプランや高付加価値の商品・サービスを提案することです。LTV向上を目的として、カスタマーサクセスや営業が連携して行うケースが多くあります。
クロスセル
クロスセルとは、既存顧客に対して、関連性の高い別商品や追加サービスを提案することです。アップセルと同様に、既存顧客からの売上拡大を目的とした施策です。
⑥ ツール関連
MA（マーケティングオートメーション）
MA（Marketing Automation）とは、見込み顧客の獲得・育成・評価を自動化・効率化するマーケティング支援ツールです。メール配信、スコアリング、行動履歴の管理などを通じて、商談化しやすいリードを営業に引き渡す役割を担います。主に「営業に渡す前」のマーケティングフェーズで活用されます。
CRM（顧客関係管理）
CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客情報や接点履歴を一元管理し、顧客との関係性を最適化するためのツールです。見込み顧客〜既存顧客を中心に、契約状況や問い合わせ履歴などを管理し、受注や継続利用、アップセルにつなげます。マーケティングから営業、カスタマーサクセスまで幅広く使われます。
SFA（営業支援システム）
SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動や商談進捗を管理・可視化するためのツールです。案件状況、商談履歴、行動ログなどを管理し、営業活動の属人化を防ぎます。「営業フェーズの効率化」に特化している点がCRMとの違いです。
CMS（コンテンツ管理システム）
CMS（Contents Management System）とは、Webサイトのコンテンツを作成・管理・更新するためのシステムです。専門的な知識がなくても、記事やページの追加・修正ができる点が特徴です。オウンドメディアやLP運用の基盤となります。
⑦ 分析・フレームワーク
PEST分析
PEST分析とは、自社を取り巻くマクロ環境を4つの視点から整理する分析手法です。
政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の頭文字を取っています。
自社ではコントロールできない外部要因を把握することで、市場の変化やリスク、機会を捉えることができます。新規事業の検討や市場調査、長期的な戦略立案の初期段階で用いられることが多いフレームワークです。
ファイブフォース（5Forces）
ファイブフォース（5Forces）とは、業界内の競争環境を5つの視点から分析する手法です。対象となるのは「業界内の競争」「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」の5つです。
これらを整理することで、業界の収益性や競争の激しさ、自社がどこで優位性を築けるかを把握でき、市場参入の可否やポジショニング検討の際に活用されます。
マーケティングファネル
マーケティングファネルとは、見込み顧客が購買に至るまでのプロセスを段階的に捉えた考え方です。一般的には「認知 → 興味・関心 → 比較・検討 → 購買」といった形で整理されます。
各段階で必要な施策やコンテンツは異なるため、ファネルを意識することで「今、何をすべきか」が明確になります。リードジェネレーションやナーチャリング施策を設計する際の基礎となります。
SWOT（スウォット）分析
SWOT分析とは、自社や事業の状況を内部要因と外部要因に分けて整理する分析手法です強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）の4つの観点から分析します。
内部環境（強み・弱み）と外部環境（機会・脅威）を整理することで、自社の取るべき戦略や注力領域を明確にできます。PEST分析や5Forces分析と組み合わせて使われることも多いフレームワークです。
まとめ
BtoBマーケティングやインサイドセールスの現場では、用語を理解していること自体が評価の前提になります。施策や成果以前に、言葉の定義が共有できていなければ、正しい議論や判断はできません。
特にフリーランスの場合「分からないから教えてもらう」という前提は通用しにくく、用語理解の浅さがそのまま信頼や継続案件の有無に影響することもあります。
本用語集は、知識をひけらかすためのものではなく、現場でスムーズに会話し、期待通りに動ける状態をつくるための土台として整理しました。すべてを暗記する必要はありませんが「説明できない言葉」があれば、その都度立ち返れる辞書として活用してください。言葉が揃えば、議論の質も、提案の精度も自然と上がります。
BtoBマーケティングに関わるフリーランスとして、信頼される立ち位置を築くための一助になれば幸いです。
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