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SDRとBDRの違いとは？役割・業務・KPIを徹底比較
インサイドセールスは、営業活動の効率化において欠かせない存在となりつつあります。そのため、多くの企業が導入を進めています。また、インサイドセールスにも「SDR」と「BDR」と呼ばれる役割があり、それぞれ特徴や業務内容は異なります。この記事では、SDRとBDRの違いや役割、業務内容、KPIなどをわかりやすく解説します。
1. インサイドセールスとは？SDRとBDRの基本
近年、営業の効率化や顧客体験の向上を目指して「インサイドセールス」の導入を検討する企業が増えています。その中で、SDRとBDRという2つの役割が重要な位置を占めています。それぞれの役割や具体的な業務内容の違いについて見ていきましょう。
1.1 インサイドセールスの役割と市場変化
インサイドセールスとは、顧客のもとに直接訪問するのではなく、電話・メール・オンライン会議ツール（ZoomやTeams、Google Meetなど）を使って営業活動を行う手法です。これまで主流だった「訪問営業（フィールドセールス）」と比べると、オンラインや電話での商談がメインのため、移動費のコストが削減できる点が特徴です。
最近では、デジタル技術の発展やリモートワークの普及によって、「対面ではない営業手法」に注目が集まっています。
また、営業の仕事を「新規顧客の開拓」「見込み顧客との関係構築」「商談・契約のクロージング」といった段階に分けて、それぞれの工程に専門の担当者を置く『営業の分業化』が進んでいます。
こうした変化により、営業のスタイルも従来の「足で稼ぐ営業」から、「情報とスピードで成果を出す営業」へと変わりつつあるため、データを活用した戦略的なアプローチや、効率的なチーム体制の構築が不可欠です。
1.2 SDRの定義と業務内容
SDR（エスディーアール）とは「Sales Development Representative」の略で、マーケティング活動によりインバウンドで流入した見込み顧客（リード）を商談化するという、営業の初期対応を専門に行います。
具体的には、企業のWebサイトへの資料請求やセミナー参加など、すでに何らかの接点がある「見込み顧客」に対して、電話やメールで連絡をとり、現在のニーズや課題を丁寧にヒアリングします。そして、商談を獲得し、営業にパスします。
＜SDRの業務内容＞
- 見込み顧客の情報を整理し、商談化すべきか優先度を判断する
- 電話やメールでのアプローチを行う
- 見込み顧客の課題・ニーズをヒアリングする
- 営業担当への引き継ぎをする
SDRの役割は、見込み顧客に対して電話やメールでアプローチし、ニーズや課題を明確にしたうえで商談の機会を創出する役割です。これにより、フィールドセールスは提案やクロージングに専念でき、営業全体の効率化が図れます。h3: BDRの定義と業務内容
BDR（ビーディーアール）とは「Business Development Representative」の略で、主に“まだ自社と接点を持っていない企業”に対して、新規開拓を行うインサイドセールスです。
SDRが「何かしらアクションのあった顧客（インバウンドリード）」への対応なのに対し、BDRは「まだ接点のない企業」に自分からアプローチする、「アウトバウンド営業」です。
ターゲットとなる業界や企業をリストアップした後、企業のニーズを予測しながら電話やメールでアプローチしを行い、企業との信頼関係を築きます。そして、興味を持ってもらえた段階で商談へとつなげます。
＜BDRの業務内容＞
- ターゲット企業のリストアップと調査をする
- 電話やメールでのアプローチを実施する
- 担当者との関係構築やヒアリングをする
- 商談獲得と営業へのパスをする
BDRは、「まだニーズが表面化していない顧客」に興味を持ってもらうきっかけを作り、商談に繋げる新規開拓営業の役割を担います。
1.3 SDRとBDRが注目される理由
従来の営業活動では、一人の営業担当が見込み顧客の発掘からアプローチ、商談のクロージングまでを一貫して行うスタイルが一般的でした。しかしこの方法では、限られたリソースの中で多様な業務をこなす必要があり、専門性を発揮することが難しいとされていました。
商談の前段階を担うSDR（インバウンド対応など）やBDR（アウトバウンド中心の開拓）といった役割を分けたポジションは、営業の生産性やスピードを高める手法として注目されています。
さらに近年では、Web上で情報を簡単に収集できるようになったことから、顧客は知りたい情報を購買前に自ら調べ、ある程度の知識を持った上で営業担当に接触することが増えています。
こうした社会変化もあり、営業活動は分業化が進み、SDRやBDRといった役割が注目されるようになりました。分業化によって、顧客ごとの関心や状況に応じた、個別最適化されたコミュニケーションが可能となり、顧客体験の向上や売上アップにもつながっています。
2. BDRとSDRの違い
営業の分業化が進む中で注目されるBDRとSDRの役割の違いや特徴を理解することで、自社に合った営業体制の構築や効率的なリード獲得に繋がります。
以下では、アプローチやターゲティングの違いについて詳しく説明します。
2.1 アプローチ方法の違い
SDRは主にマーケティング施策で獲得したインバウンドリードに対してアプローチを行います。一方、BDRはアウトバウンドアプローチをメインとして、自社の狙いたいターゲットを選定し、接触を図ります。このように、SDRはインバウンド型、BDRはアウトバウンド型のアプローチ手法という点が大きな違いです。
2.2 ターゲティングの違い
SDRは主に中小企業を対象に、問い合わせや資料請求といった反応のある見込み顧客にスピーディーに対応します。一方で、BDRは大企業をターゲットに、まだ接点のない企業に対して能動的にアプローチをします。
2.3 成果指標（KPI）の違い
SDRの主なKPIは、商談化率や商談件数などです。質の高い商談を安定的に供給しなければならず、フィールドセールスにどれだけ質の高いリードを渡せたかが評価基準になります。一方、BDRは決裁者などの顧客情報の獲得数。初回商談の獲得数、などが主なKPIになります。
3. SDRとBDRの導入ポイント
SDRやBDRを導入してインサイドセールスを成功させるには、組織の設計や適切なKPIの設定が必要です。ここでは導入時に押さえるべきポイントを解説いたします。
3.1 導入目的とKPIを明確にする
SDRやBDRの導入の際は、まず何を目的とするのかを明確にすることが重要です。例えば、「商談数の増加」「リードナーチャリングの強化」「ターゲット企業との接点創出」など、目的によって求める役割やKPIは異なります。
目的に合わせて、SDR とBDR、どちらを導入すべきか、どのようなKPIを設定すべきかを決めると良いでしょう。
3.2 戦略を明確に定める
SDRとBDRを効果的に導入するには、それぞれの役割に応じた戦略を明確に定めることが不可欠です。
SDRでは、インバウンドリードに対してスピーディにアプローチするため、マーケティング部門との連携やリードナーチャリングの体制を設計・構築することが重要です。
一方BDRでは、まだ接点のない潜在顧客にアプローチするため、業界や企業規模などの条件でターゲットを絞り込み、適切なアプローチリストを作成することが求められます。
また、それぞれのチームが独立して動くのではなく、全体の営業戦略と方向性が合っているかを確認しながら、継続的に改善していくことが大切です。
3.3 部門間の連携体制と情報共有フローの構築
SDRとBDRのチームは、マーケティング部門とフィールドセールス部門の間で密にコミュニケーションをとることが求められます。そのため、スムーズな連携と情報共有のためのフロー設計が不可欠です。
以下は一例です。
- マーケティングチームが獲得したリードをSDRに引き継ぐ
- SDRが情報を整理し、架電対応を行う
- 提案できそうなものはSDRがアポイントを取り、営業チームに渡す
- 営業チームの商談後、アポイントのフィードバックをSDRに戻す
一連のプロセスをそれぞれのチームが理解し、部門間での認識齟齬を防ぐ工夫が求められます。
3.4 ツール活用（CRM/SFA）
SDRやBDRの活動を効率的に運用するには、CRMやSFAツールの活用が欠かせません。顧客情報や対応履歴を一元管理し、リードの状況をリアルタイムで把握できる環境を整えることで、抜け漏れのない営業活動が可能になります。
4. BDRとSDRに関するよくある質問（FAQ）
4.1 SDRとBDRのどちらを優先すべき？
どちらを優先すべきかは、自社の営業課題によって異なります。
例えば、見込み顧客に継続的なアプローチや情報提供を行い、関心度や検討意欲を高めて商談に引き上げたいのであればSDRの導入が有効的です。
一方、新たな市場開拓やターゲット企業へのアプローチを強化したい場合は、BDRの導入が適しているでしょう。
また、ゼロからインサイドセールスチームを新しく立ち上げる場合は、マーケティングチームと営業チームの両方とコミュニケーションを取りながら進められるSDRから始めると良いケースがあります。いきなりBDRから始めてしまうと、他部門との連携が難しく、孤立した組織になってしまうリスクがあるため、注意が必要です。
両者をバランスよく配置し、営業プロセス全体の最適化を目指すのが理想ですが、売上目標、会社の方向性に応じて優先すべき方を決定しましょう。
4.2 人材の確保はどうすべき？
インサイドセールスのチームを立ち上げる際は、まずSDR（見込み顧客対応）から育成を始めるのが一般的です。SDRは未経験者でもマニュアルやトークスクリプトを活用することで早期に立ち上げやすいというメリットがあります。
また、組織内にノウハウがまだ十分にない場合は、外部の人材を活用する方法も有効です。特に立ち上げ初期は、業務設計や成果創出のスピードを重視する必要があるため、外部の力を借りることで、社内負担を抑えながら効果的な体制の構築を可能にします。
9. まとめ
SDRとBDRは、それぞれ異なる役割とアプローチを担うインサイドセールスの重要な機能です。営業効率の向上や新規開拓力の強化をするには、自社の課題に応じた適切な役割分担と連携体制が必要です。
「まずはインサイドセールス体制を立ち上げたい」
「社内に知見がない」
「リード対応が追いつかない」
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