アウトバウンド営業成功の秘訣とは？インバウンド営業との違いや手法を解説

アウトバウンド営業は、これから営業を始める方や、始めたばかりでどのように成果を出せば良いか悩んでいる営業担当者・責任者の方にとって、非常に重要なテーマです。

本記事では、アウトバウンド営業の基本から、インバウンド営業との違い、具体的な手法、そして成果を出すためのポイントまでを詳しく解説します。

本記事を読み終える頃には、アウトバウンド営業で売上を上げるための考え方や具体的な戦略が明確になっているでしょう。

1. アウトバウンド営業とは

企業側から見込み客へ能動的にアプローチするアウトバウンド営業。この「攻め」の営業手法は、新規顧客の獲得や市場開拓において非常に重要な役割を果たします。ここでは、アウトバウンド営業が具体的に何を指すのか、そして混同されやすいインバウンド営業との違いについて詳しく解説します。

1.1. アウトバウンド営業の定義

アウトバウンド営業とは、企業から見込み顧客へ能動的にアプローチを行う営業手法のことです。電話やメール、訪問などを通じて、顧客候補に対して自社の商品やサービスを提案し、商談や契約へとつなげていくのが特徴です。新規顧客の開拓や、休眠顧客の掘り起こしなど、企業が積極的に市場に働きかける際に用いられます。

1.2. インバウンド営業との違い

アウトバウンド営業と対照的なのが、インバウンド営業です。インバウンド営業は、顧客からの問い合わせや資料請求など、顧客側からのアクションを起点として商談機会を創出する手法です。企業側からWebサイトでの情報発信（ブログ記事、ホワイトペーパー）、SNSマーケティング、セミナー開催などを行い、顧客からのアクションに繋げます。

両者の主な違いは、アプローチの主体にあります。アウトバウンド営業が「企業から顧客へ」のアプローチであるのに対し、インバウンド営業は「顧客から企業へ」のアプローチです。

項目	アウトバウンド営業	インバウンド営業
アプローチ	企業から顧客へ能動的に働きかける	顧客からのアクションを待つ
特徴	新規開拓に有効	潜在顧客の育成、長期的な関係構築に有効
手法例	テレアポ、飛び込み営業、メール営業、SNS営業	SEO対策、コンテンツマーケティング、SNS運用、Web広告、セミナー

両者は異なる特徴を持つため、それぞれの強みを理解し、適切に使い分けることが重要です。

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2. アウトバウンド営業のメリット・デメリット

アウトバウンド営業には、メリットとデメリットの両方があります。これらを理解した上で戦略を立てることが成功への第一歩です。

2.1. アウトバウンド営業のメリット

アウトバウンド営業の主なメリットは以下の通りです。

• 戦略的な営業が可能：ターゲットを絞り込み、企業戦略に基づいて計画的にアプローチができる。インバウンド営業では接触できない企業へのアプローチができるため、事業目標達成に向けた貢献度が高い。
• 顧客すら気づいていない潜在ニーズを掘り起こせる：顧客がまだ自社の商品やサービスの存在を知らない、あるいは自身の課題を明確に認識していない場合でも、積極的にアプローチすることで「顧客の潜在的なニーズ」を引き出し、解決策として自社商材を提案できる。
• 顧客のリアルな反応や声を直接収集できる：電話や訪問といった直接的なコミュニケーションを通じて、顧客の率直な意見や課題、市場の動向などをリアルタイムで把握できる。今後の商品開発や営業戦略の改善に役立つフィードバックにもなる。

2.2. アウトバウンド営業のデメリット

一方で、アウトバウンド営業には、インバウンド営業と比較した際に特に顕著になるデメリットも存在します。アウトバウンド営業を検討する際は、これらの側面も理解しておくことが重要です。

• 営業担当の精神的負担が大きい：インバウンド営業のように顧客からの関心がある状態からスタートするのとは異なり、アウトバウンド営業では顧客が自社の商品やサービスへの関心を持っていない場合も多いため、断られることが頻繁にあります。このため、営業担当者の精神的な負担が大きくなりがちで、モチベーション維持やケアが不可欠です。
• 時間と労力がかかる：顧客からのアクションを待つインバウンド営業と異なり、アウトバウンド営業ではアポイント獲得や商談設定までに多くの試行錯誤が必要となり、マンパワーを要することがあります。特に、質の低いアポイントを量産してしまうと、さらに非効率になる可能性があります。
• 成果が属人化しやすい：担当者個人のコミュニケーションスキルや提案力に依存しやすく、成果が属人化しやすい傾向があります。組織として安定した成果を出すには、ノウハウの共有や仕組み化が求められます。

アウトバウンド営業が自社に合っているかどうかは、事業のフェーズ、ターゲット、商材、社内リソースなど、様々な要素によって変わってきます。

メリット・デメリットを考慮した上で、どのような企業がアウトバウンド営業で成果を出しやすいのか、また反対におすすめできないのはどのような企業なのか、例を以下の表にまとめました。ぜひ、自社の状況と照らし合わせて参考にしてください。

特徴	アウトバウンド営業がおすすめできる企業	アウトバウンド営業がおすすめできない企業
事業フェーズ	新規事業や新商品を展開し、市場認知度を高めたい企業	顧客からの反響を重視し、インバウンド型で十分なリードを獲得できている企業
ターゲット層	ターゲットが明確で、特定の業界・企業規模・課題を持つ顧客にピンポイントでアプローチしたい企業	アプローチすべき顧客像やセグメントが明確に定まっていない企業
商材の特性	高単価・専門性の高いBtoB商材、または顧客ごとにカスタマイズが必要なサービスを扱う企業	低単価で大量販売を目指す商材を扱う企業（コストが見合わない可能性）
売上	短期間での売上成果（リード増加、商談創出）を特に重視する企業（中長期的な成果も期待できる）	（特になし。ただし、短期成果を求めすぎると強引な営業になりがちなので注意）
社内リソース	人的リソース（営業担当者数など）に余裕がある、または外注予算を確保できる企業	社内のアウトバウンド営業の体制や育成に課題がある、または外注予算を確保できない企業
営業スタイル	顧客の課題を深くヒアリングし、個別提案につなげる営業を重視する企業	「とりあえず話を聞いてほしい」という強引な営業を避けたい企業（クレームリスク）

3. アウトバウンド営業の具体的な手法

アウトバウンド営業でよく用いられる具体的な手法をご紹介します。

テレアポ

テレアポ（テレフォンアポイントメント）は、電話を用いて企業や個人にアプローチし、商談のアポイントを獲得する手法です。直接声で話すことで、相手の反応をリアルタイムで感じながらコミュニケーションを取れるのが利点です。

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前にアポイントを取らずに企業や個人宅を直接訪問する手法です。非効率的と思われることもありますが、コロナ禍以降オンラインでの営業活動が主流となりつつある今だからこそ、他社との差別化を図れる可能性を秘めています。

タイミングが合えば即座に担当者と接触し、オンラインでは伝えにくい熱意や人柄を直接アピールすることで、自社の商品やサービスをより効果的に説明できる場合があります。

メール営業（DM）

メール営業は、ターゲットリストに対して一斉にメールを送信する、または個別にパーソナライズされたメールを送る手法です。DM（ダイレクトメール）は、郵送物として送る形式を指します。顧客のタイミングで内容を確認してもらえるため、じっくり検討してもらえる可能性があります。

問い合わせフォーム営業

企業のWebサイトに設置されている問い合わせフォームから、自社の商品やサービスを提案する手法です。企業の担当者に直接メッセージが届きやすく、比較的高い開封率が期待できます。

SNS（ソーシャルセリング）

X（旧Twitter）やFacebook、LinkedInなどのSNSを活用して、潜在顧客とつながり、関係を構築しながら営業を行う手法です。直接的な営業ではなく、情報提供やコメントなどを通じて信頼関係を築き、最終的に商談へとつなげていく「ソーシャルセリング」という考え方が主流です。

この手法の大きなメリットは、比較的コストがかからない点です。また、顧客のSNSでの発信や交流を観察することで、彼らがどのような情報を求めているのか、何に課題を感じているのかを見極めやすくなります。これにより、よりパーソナライズされたアプローチが可能になり、効果的に商談へと繋げられる可能性が高まります。

4. 成果を出すアウトバウンド営業の6つのポイント

アウトバウンド営業で成果を出すためには、闇雲にアプローチするのではなく、戦略的に取り組むことが重要です。ここでは、特に意識すべき6つのポイントをご紹介します。

（1）的確なターゲット選定で無駄なアプローチをなくす

誰にアプローチするかというターゲット選定は、アウトバウンド営業において重要な要素です。やみくもにアプローチするのではなく、自社の顧客になりうる可能性が高い企業を、データに基づいて見極めることが重要です。

具体的には、自社の商品やサービスがどのような課題を抱えている企業や個人に最もフィットするのかを明確にしましょう。ターゲットを絞り込むことで、無駄なアプローチを減らし、効率的に商談へと繋がる可能性を高めることができます。

近年では、ABM（アカウントベースドマーケティング）という手法も注目されています。これは、事前に設定した「理想の顧客企業（アカウント）」に対して、個別最適化されたアプローチを戦略的に行うことで、効率的に高い成果を目指すものです。理想の顧客像（ペルソナ）の設定と合わせて、データに基づいたターゲット選定を徹底しましょう。

（2）パーソナライズされたアプローチ

アウトバウンド営業において、テンプレート的なアプローチは効果的ではありません。重要なことは、顧客一人ひとりの状況に合わせたアプローチを心がけることです。

具体的には、顧客の業界、抱えている課題、企業の規模などを事前に徹底的にリサーチし、その情報に基づいて個別に最適化された提案を行うことが不可欠です。

さらに、このリサーチ結果は「どのような内容を伝えるか」だけでなく「どんな手段で接触するか」 を判断する上でも非常に重要になります。

例えば、多忙な経営者には簡潔なメールやメッセージが適しているかもしれませんし、特定の部署には直接的な電話アプローチが効果的な場合もあります。あるいは、SNSでの緩やかな関係構築が最適なケースもあるでしょう。

訪問営業が適切なのか、メール営業が効果的なのか、SNSでの接触が望ましいのかといった、ターゲットごとの最適なチャネルを見極めることが重要です。

伝える内容とアプローチ手段の両軸から「自分のために考えてくれている」と感じさせることで、相手からの信頼を獲得しやすくなり、商談へと繋がりやすくなります。

（3）インバウンド営業の併用

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、それぞれが独立したものではなく、連携させることで営業活動全体の質と効率を大幅に向上させることができます。

有名な経営コンサルタントであり、著書『The Ultimate Sales Machine（究極のセールス・マシーン）』で知られるチェット・ホームズ氏は「買い手のピラミッド（Buyer’s Pyramid）」という概念を提唱しています。（参考：https://www.wisestamp.com/blog/buyer-pyramid/）

このピラミッドによると、潜在顧客全体のうち「今すぐ購入したい」と考えている見込み客はわずか3%程度に過ぎません。残りの見込み客の大多数は、以下の層に分かれます。

• 購入を検討中の層（7%）：情報収集を始めたばかりで、特定の製品やサービスを探している段階
• 関心はあるが今すぐではない層（30%）：将来的に必要になるかもしれないが、積極的に探してはいない
• 関心がない層（30%）：自社の課題に気づいていない、または必要性を感じていない
• 全く関心がない層（30%）：明確に必要ないと考えている

このピラミッドを考慮すると、インバウンド営業は主に上位10%程度（今すぐ購入したい3%＋購入を検討中の7%）に有効である一方、アウトバウンド営業は、まだニーズが顕在化していない、あるいは課題に気づいていない残りの90%の層にアプローチし、検討度合いを引き上げる役割を担うことができます。

具体的には、アウトバウンドで興味を持った見込み顧客に対して、インバウンドコンテンツ（ホワイトペーパーやセミナー）を提供することで、さらに理解を深め、関心を高めてもらうことができます。

反対に、インバウンドで獲得したリードに対して、アウトバウンドで積極的にアプローチすることで、商談化率を高めることも可能です。両者を分断せず、相互に補完し合う関係を築くことで、より強力な営業戦略を構築できます。

（4）SFA/CRMツールの活用

営業活動の効率化と成果最大化のためには、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールの活用が不可欠です。これらのツールを活用することで、顧客情報やこれまでの営業履歴、商談状況などを一元管理できます。

営業担当者間の情報共有がスムーズになり、個人の経験や勘に頼る「属人化」を排除し、データに基づいた科学的な営業活動が可能になります。

例えば、過去の成功事例を分析したり、顧客のニーズをデータで把握したりすることで、より効果的なアプローチを導き出すことができます。

（5）ゴールを「アポ獲得」ではなく「質の高いアポ獲得」に置く

アウトバウンド営業において、単に「アポイントを獲得すること」をゴールにしてしまうと、その後の商談や受注に繋がらない質の低いアポイントばかりが増えてしまう可能性があります。

本当に重要なことは、単なるアポイント獲得ではなく「質の高いアポイントを獲得し、最終的な商談・受注に繋げていくこと」 です。そのためには、顧客の視点に立ち、顧客のニーズを的確に捉えることが不可欠です。

具体的には、アポイント獲得前のヒアリングで、顧客が抱える課題やニーズを深く掘り下げて把握することが大切になります。商談に繋がる可能性が高い見込み顧客を見極め、彼らのニーズに合致した具体的な提案ができるアポイントを獲得することを常に意識しましょう。

（6）インサイドセールスのプロに委託する

自社でアウトバウンド営業のリソースが不足していたり、専門的なノウハウがない場合、インサイドセールス（電話やメールなどを通じた非対面営業）のプロに委託するのも有効な手段です。

プロに任せることで、効率的に質の高いアポイントを獲得でき、営業の生産性を大幅に向上させることが可能です。また、属人化を防ぎ、データに基づいた戦略的な営業活動を展開できるため、安定的な成果に繋がりやすくなります。

5.【事例】質の高いアウトバウンドでROAS200%超えを実現

「質の高いアポイント獲得」が重要であることをお伝えしましたが、実際にこれを実現し、大きな成果を出した事例をご紹介します。当社が支援したsincereed株式会社は、アウトバウンド営業を通じて「質の高いアポイント」が獲得でき、費用対効果を大幅に改善しました。

sincereed株式会社様の課題とアウトバンド営業の外注背景

大手企業への転職支援や求人データベース「Resumee」を展開するsincereed株式会社様は、ニッチなターゲット層へのアプローチに課題を抱えていました。以前の外注先では、月額固定にもかかわらずアポイント獲得数が安定せず、費用対効果の悪化が大きな問題でした。

特に立ち上げ期のプロダクトであり、マーケットがニッチだったため、単なるアポイントの件数よりも、その質が重視されていました。そこで、リスト選定やトークスクリプトのPDCAを高速で回し、的確なフィードバックを返してくれる、質の高いパートナーを求めていたのです。

マーケティングコミットは、コストメリットに加え、立ち上げ期特有の方針変更にも柔軟に対応できる支援体制を評価いただき、パートナーとしてお選びいただきました。

費用対効果200%超えの成果

マーケティングコミットに依頼後、sincereed株式会社様はROAS（費用対効果）200%超えを達成し、月の目標アポイント数の約2倍を獲得するに至りました。

成功の要因は、単に架電数を増やしたことではありません。データに基づいた、ターゲット企業の優先順位付けとアプローチ選定が極めて重要でした。戦略的なリスト選定と、ターゲットに合わせたアプローチの工夫が、単なるアポイント獲得ではなく、その後の商談に繋がる「質の高いアポイント」獲得に直結しました。

成功の秘訣は「育成」と「柔軟性」

成功の裏側には、アポインターの丁寧な育成と柔軟なチーム作りがありました。sincereed株式会社様の商材や業界知識の徹底的なインプットに加え、勉強会を通じた密な情報共有を継続的に実施。その結果、チーム全体のスキルレベルを向上させ、顧客のニーズに深く踏み込んだ質の高い会話ができるようになりました。

sincereed株式会社様の事例は「質の高いアポイント」を継続的に獲得することが、自社の課題解決と大きな成果に繋がることを示す成功例です。

その他のマーケティングコミットの事例

当社は、sincereed株式会社様以外にも、様々な企業のアウトバウンド営業を支援し、成果に貢献しています。インサイドセールス代行（BDR/SDR）を通じて、具体的な成果を上げた複数の事例をご紹介します。

株式会社Treasure Group様

• 支援施策：インサイドセールス代行（BDR）
• 結果：半年間で51件のアポイント獲得から、34件が案件化し、最終的に5件の受注に繋がっています。

マジセミ株式会社

• 支援施策: インサイドセールス代行（BDR）
• 結果: 179件のアポイントを獲得し、そこから4件の受注に繋がっています。

株式会社 W-ENDLESS

• 支援施策: インサイドセールス代行（SDR・BDR）
• 結果: 2ヶ月で43件のアポイント獲得から、12件が案件化し、1件の受注に至っています。

6. まとめ：適切な営業手法で売上アップを目指そう

アウトバウンド営業は、新規顧客開拓と売上拡大に不可欠な「攻め」の営業手法です。そのメリットを最大限に活かすには、インバウンド営業との違いを理解し、闇雲なアプローチを避けることが重要です。

具体的には、次の6つのポイントを実践しましょう。

• 的確なターゲット選定で無駄なアプローチをなくす
• パーソナライズされたアプローチ
• インバウンド営業の併用
• SFA/CRMツールの活用
• ゴールを「アポ獲得」ではなく「質の高いアポ獲得」に置く
• インサイドセールスのプロに委託する

もし、自社でアウトバウンド営業の推進に課題を感じていたり、これから本格的に取り組みたいけれどノウハウが不足していると感じるなら、最後のポイントである「インサイドセールスのプロに委託する」という選択肢が非常に有効です。

専門的な知識と豊富なノウハウを持つプロフェッショナルに任せることで、効率的かつ効果的に営業活動を進め、着実に売上アップを目指すことが可能になります。

「インバウンド頼りではなく、新規顧客を開拓していきたい」「アポイント獲得単価を下げたい」「自社で内製化できるまで支援してほしい」といったご要望がございましたら、ぜひ当社にご相談ください。

【成果コミット型のインサイドセールス支援なら、株式会社マーケティングコミット】

▼マーケティングコミットのIS代行支援サービス
BDR（アウトバウンド）代行支援サービス資料
SDR（インバウンド）代行支援サービス資料
【ISリソース不足を解決】スポットIS代行サービス資料

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