インサイドセールスの外注でROAS200%超え。アウトバウンド代行の裏側【事例｜sincereed株式会社様】

マーケティングコミットがインサイドセールスの代行支援を行っている、sincereed株式会社様の事例をご紹介します。「ROAS200%達成の裏側」「リアルな取り組み・エピソード」について、sincereed株式会社 伊藤様と、マーケティングコミットの対談形式でお送りします。

sincereed株式会社について

ーーまずはじめに、御社の事業について教えてください。

伊藤様：当社は現在5期目の会社で、大手企業様への転職支援に特化した人材紹介事業をメインとしています。「Resumee（レジュミー）」というプロダクト事業にも取り組んでいます。さらに最近では、企業様の採用プロセスの一部を代行するRPO事業もスタートしました。国内No1の高品質なハイクラスHRカンパニーを目指して事業展開しています。

ーー伊藤様のお仕事について教えてください。

伊藤様：私は主に3つの役割を兼務しています。

一つは事業横断での事業企画で、売上やコストの見立てを出しながら、どのように会社をグロースさせていくかを計画していくことがミッションです。

そして二つ目に、人材紹介事業のSEOやWeb広告の運用ディレクションなど、Webマーケティングを担当しています。

三つ目は、先ほど紹介した「Resumee」というプロダクトのマーケティングおよび営業企画です。こちらはマーケティングコミットにかなりサポートしてもらっている領域です。

インサイドセールス外注の「費用対効果」が課題だった

ーーインサイドセールスにおける当初の課題を教えてください。

伊藤様：前提として、Resumeeはいわゆる「求人データベース」にあたるプロダクトで、転職エージェント様に向けて紹介可能な求人をご提供するものです。転職エージェントの事業所数は国内で30,000を超えていますが、弊社のターゲットはその中でもハイクラス領域の転職支援を行うエージェント様です。

ニッチなマーケット、かつターゲットも特定の領域に特化しているため、アウトバウンドで狙った企業様のアポイントを獲得する重要度が高く、外部パートナー様に依頼をしていました。精力的にアポ獲得を行っていただいていたのですが、月額固定の中でなかなか獲得件数が安定せず、アポ単価としては少々厳しい数値になっていたのが当時の課題です。

ーー外部パートナーとの取り組みで、特に課題と感じていたことは何でしょうか？

伊藤様：弊社側の問題ももちろんありますが、アポ獲得のためのPDCAが精度高く、スピーディに回っていないという課題感がありました。

Resumeeは2023年にリリースされたばかりの立ち上げ期で、弊社としても安定的なリード獲得のための解は見え切っておらず、試行錯誤する期間が続いていました。そのため、パートナー様にも「アプローチリストをどう絞り込むべきか？」「優先順位が高いのはどのセグメントか？」「どんな情報があればアポ率が伸びるか？」といった問題意識を常に持って取り組んでいただき、アプローチの中で分かったことを弊社に還元いただけるのが理想でした。

一方で当時のパートナー様は、架電量はしっかりやり切っていただいて一定の成果もあったものの、先ほど挙げたような弊社への気づきのご提供はやや乏しかったように思います。

ビジネスへの理解と「柔軟な支援体制」が決め手に

ーーマーケティングコミットのインサイドセールス代行を依頼したきっかけは？

伊藤様：マーケティングコミットには、もともとマーケティング業務を一部支援いただいており、インサイドセールスの相談を追加で行ったのがきっかけです。その際にはパートナー様を紹介いただきつつ、同時にマーケティングコミットからのご提案も受けました。

ーーマーケティングコミットに決めた理由を教えてください。

伊藤様：決め手は正直コストメリットが一番大きかったです。かなり費用感は我々に寄り添ってご提案いただき、かつ、我々のビジネスに対しても既にご理解があったので、先ほど申し上げたような精度高いスピーディなPDCAサイクルを一緒に回せるのではないかという期待もありました。

また、「柔軟性」があるという点もマーケティングコミットを選んだ理由の一つです。

他社のケースだと、支援内容や料金のパッケージがすでに出来上がっていて「それ以外の業務は受けられません」など制約がある印象ですが、我々の会社は立ち上げ期なので、頻繁に方針や事情が変わりうる状況において、柔軟にいろいろとご相談ができるかどうかも、重要なポイントでした。

ROAS200%超え？新たなインサイドセールス外注で得られた成果

ーーマーケティングコミットにインサイドセールスの代行を依頼して、得られた成果を教えてください。

伊藤様：取り組みを始めて一年が経ちますが、現時点でROASが200％を超えています。
月の目標アポイント数に対して、今では約2倍のアポイントを獲得いただいています。取り組み開始2〜3ヶ月目まではチューニングしながら進めて、3ヶ月目以降から成果が伸びてきました。

ーー外注する中で、意識した点を教えてください。

伊藤様：なるべく早期に成果を出したいと思っていたため、「どういうリストが良いか」「どんなトークが良いか」「何かインプットした方が良いことはないか」など、結構いろいろと細かく毎週ご相談をしていました。トークスクリプトなども拝見し、レビューもさせていただきました。

また、一定弊社のビジネスに対する理解をお持ちだったとはいえ、当然人材紹介業界や自社のプロダクトに詳しいのは我々で、成果を出す上で我々からの情報がまずないと成果をすぐに出すことは難しいだろうと思っていたので、情報提供は入念に行ったつもりです。

さらに些細なことではありますが、アポイント獲得の報告を受けた際にはタイムリーに反応するなど、気持ちよく動いていただけるようなコミュニケーションも心がけていました。

ーー支援側として、意識したポイントを教えてください。

マーケティングコミット吉田：アポイント獲得においては、最初の1ヶ月目は少し苦戦しましたが、徐々にデータやナレッジが溜まっていき「こういう企業がアポ取れそうだ」という分析を行い、Tier2やTier1などの定義を決め、そこに対して集中的にアポを取りに行くという、我々主導のアクションを取っていました。

ただリストをいただいて電話をかけるのではなく、優先順位をつけ、アプローチする企業を選定するなど、アポイント獲得の精度を上げられるよう工夫したことが成果に繋がったと考えています。　

人材育成、柔軟なチームづくりが成功の秘訣

伊藤様：担当メンバーの教育にはかなり力を入れていただき、そのおかげで成果につながったと思っています。

インサイドセールスという業務理解やツール理解など、オペレーション部分の心配はほとんどありませんでしたが、どちらかというと我々の商材や業界を理解していただくことに最初は注力しましたね。　

人材紹介に馴染みのない方もいらっしゃる中で、「転職エージェント様がどういう人たちか」「何に困っているのか」「弊社のプロダクトがどういった価値提供ができるのか」という基礎を最初はしっかりとお伝えしました。

マーケティングコミット吉田：情報インプットや商材理解をしながら、トークスクリプトもかなりブラッシュアップさせていただき、取り組み当初と今を比べると結構変化したと思います。

伊藤様：勉強会なども開催して、結構頻繁に情報提供やすり合わせは行っていましたね。

マーケティングコミット吉田：支援する中で、チームを柔軟に変えることも行いました。やはり相性がいい人、悪い人というのはどうしてもあるので、監督しながら、柔軟に体制を変えたりして、相性の良いメンバーで運営をしていけるよう体制を適宜整えていました。こういった柔軟な変更が可能なのは、我々の強みです。

マーケティングコミットのコンセプトが「このチームがいてくれてよかった」なので、単なる外注先ではなく、社員のようにお客様に深く入り込み、自主的にお客様に働きかけ、情報を取りに行くよう意識していました。そういった行動を取ることで、成果もついてくると自負しています。

伊藤様：我々の商談同席も何度かしていただきましたね。さすが社名の通りで、成果にコミットするという姿勢がすごく伝わってきて、マーケティングコミットにお願いして良かったなと思ったポイントです。

ーー成果以外にも、印象に残っているエピソードはありますか？

伊藤様：社内でも話題になったのですが、「こんなに丁寧なテレアポ聞いたことない」というお声を、お客様からフィードバックでいただいているんです。しかも1回ではなく複数回。

結果受注に繋がったかどうかはさておき、”お時間をいただくこと”に関して、「電話の対応品質が良い」という理由だけでアポを獲得できているケースがあるとフィールドセールスから何件か共有を受け、大変驚きました。

お客様に対しての丁寧さと、アポ獲得を簡単に諦めない粘り強さを両立することは簡単なことではないと思っていて、そんな方がテレアポ対応をして頂いているのはすごく安心感があります。

変化の激しい組織やスタートアップにおすすめしたい

ーーどのような企業にマーケティングコミットの活用をおすすめしたいですか？

伊藤様：今回の取り組みでは、我々のフェーズとマーケティングコミットの姿勢が一致したからこそ成果が出たのかなと思っていて、やっぱりスタートアップを始めとするスピード感が求められる組織において、ものすごく相性が良いと思います。

クイックに色々とご相談に乗っていただいたり、解が見えない中でどうしたら成果が出るかを能動的に考えてくださる姿勢がとても頼りになります。

ーー今後の期待をお聞かせください！

伊藤様：やはりマーケティングコミットに依頼する大きなメリットは、カバー範囲の広さです。例えばセミナー後のアポ獲得を担っていただいたり、メルマガから反応のあったリードに架電するなど、すでに実施いただいている部分もありますが、よりこういった施策同士のシナジーを出していけるとよいですね。それができるのはマーケティングとインサイドセールス両方に強みを持つ、マーケティングコミットならではだと思います。

これまではフェーズ1として、ターゲットの見極めをしっかりやっていただきましたが、今後はフェーズ2として、そのターゲットをしっかりと獲得し切る、という部分にも注力いただきたいです。我々が2〜3年かけてでも受注に繋げたいようなターゲットに対して、どのようにして獲得するか、熱度を上げていくかを考え、テレアポ以外の手段も絡めながらご支援をお願いできれば嬉しいです。

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