お問い合わせ
月間アポ数が3倍に。インサイドセールス内製化支援の裏側【マジセミ株式会社様/導入事例】
マーケティングコミットがインサイドセールスの代行支援を行った、マジセミ株式会社様の事例をご紹介します。
インサイドセールスの体制構築や仕組み化という課題に対して、どのように支援を行い、月間アポ数を3倍以上にまで成長させたのか。そのプロセスや成果について、詳しくお伝えします。
マジセミ株式会社について
ーーまずはじめに、御社の事業について教えてください。
寺田様：マジセミ株式会社は、BtoB企業向けにウェビナー（オンラインセミナー）を活用した新規顧客・商談獲得の支援を行っている会社です。
年間1,200回以上のウェビナーを開催し、主にIT企業や製造業の企業様をターゲットにサービスを提供しています。セミナー運営だけでなく、企画や集客など包括的な支援を行っているのが特徴です。
ーーインサイドセールスにはいつ頃から取り組み始めたのでしょうか？
寺田様：2018年の創業当初は、都内の貸し会議室などを使ってリアルなセミナーを開催していましたが、コロナの影響でリアルセミナーが開催できなくなり、オンラインセミナーへの完全移行を決断しました。オンラインに切り替えたことで、1日で5〜6本のセミナーを回せるようになり、圧倒的に本数を増やすことができました。その結果、新規リード数が増え、商談を増やすためにもインサイドセールスが必要になっていきました。
新規受注減少とリード課題に直面、インサイドセールス強化へ
ーーマーケティングコミットにインサイドセールス支援をご依頼いただいた背景について教えてください。
寺田様：ご依頼当時、新規の受注数に伸び悩みを感じていたことがきっかけです。
ありがたいことにマジセミの認知度も上がってきたことから、「無料トライアル」を廃止し、最初から有料の契約を受注するようにマーケティングの方針を変更しました。以前までは「無料トライアル」をフックに商談を獲得していたのですが、それを使わないようにしたことで、新規商談数・受注数に影響がで始めていました。
また、もう一つの課題は「見込み顧客への再アプローチ・再商談化」でした。前述のようにマジセミの認知度が上がり、「名前は知っているけど、いまは検討タイミングではない」といった状態の顧客が増加し、過去に接点を持った企業や一度断られた企業に対して、どう次のアポを生み出していくかが、新たなインサイドセールスの壁となっていました。
そのような状況で「新規営業のプロセスを改善しよう」と思い、特に重要だと考えたのが、インサイドセールスの強化でした。
ーー当時のインサイドセールスは、どのような状態だったのでしょうか？
寺田様：一応「インサイドセールス」という名の部門はありましたが、明確な戦略や仕組みはなく、個々の能力頼みの状況でした。メンバーは2〜3名ほどいたものの、属人的な対応になりがちで、組織的に成果を出すという体制にはなっていなかったんです。メンバーも手探り状態でした。
他社のインサイドセールス代行にも一度お願いしたことがありましたが、アポがまったく取れず、思ったような成果が出ませんでした。再現性がなく、正直なところ「どこを改善すれば良いのか分からない」状態でした。
ーーマーケティングコミットへの外注を決めた理由をお聞かせください。
寺田様：正直、外注でどのくらいの成果が出るのかはやはり分からない部分も多く、最初は半信半疑でした。しかし、ご提案を聞いたときに「内製化まで支援する」というスタンスに惹かれ、お願いすることに決めました。我々としてはインサイドセールスの代行だけでなく、体制構築や仕組み化までをお願いした上で、最終的には社内のインサイドセールスも強化したかったため、内製化までしっかり支援いただけることに、期待を寄せていました。
アポ数3倍！自走型チームへの成長と成果
ーー具体的な支援内容を教えてください。
マーケティングコミット吉田：商談の獲得はもちろん、内製化も行うことを目的として、まずはチーム内の「基礎力」を強化しました。既存メンバーの方が手探りで行ってきたインサイドセールスについて、体系的な知識を学ぶための研修やトレーニングを行いました。
トレーニングでは、毎日1時間メンバーと一緒にリストを作り、ターゲットの精査を行いました。「なぜこの企業にアプローチするのか？」「この属性ならどんな提案が刺さるか？」といった思考を言語化し、共有しました。そうするとだんだんマーケティングのノウハウや、インサイドセールスのアプローチの仕方が頭に湧くようになってくるため、まずはとにかくリスト精査と思考を繰り返しました。
さらに、CRMの整備や架電履歴・リードステータスの管理手法を再設計し、属人化していた活動を再現可能なプロセスに変えていきました。KPI設計も行うなど、メンバーの目標管理や戦略設計も、支援の一環として行いました。
ーー成果について教えてください。
寺田様：最初の頃は、月間アポ数が30件程度でしたが、支援が進むにつれて50件、60件と着実に伸び、現在では90件〜100件を安定して獲得いただいています。社内のインサイドセールスも、当初の2〜3名から、今では8名まで拡大しました。
また、定量的な成果だけでなく、「自分たちで考え、動けるようになった」という変化が何より大きいと感じています。CRMの中身を自分たちでメンテナンスし、KPIの進捗を自走して管理できるまでに成長しています。
成果の鍵は、組織内部に入り込んだ伴走支援
ーー成果を出せたポイントは何でしょうか？
寺田様：成果を出すために外部の人間としてではなく、内部にしっかりと入り込んで支援をしてくれた点がポイントだと思っています。
単にアポを獲得するインサイドセールスの業務代行に留まらず、戦略設計や目標設計、業務プロセスの改善など、内部まで入り込み、成果を出すための改善・施策立案を行ってくれたことが良かったと考えています。
ーー支援を通じて印象に残っている取り組みはありますか？
寺田様：インサイドセールスにとどまらず、営業全体やマーケティング領域にまで踏み込んで支援してくれた点が印象的でした。例えば営業資料の改善提案や、社内研修、他部署との連携強化まで一緒に取り組んでいただき、非常に助かりました。
特に印象的だったのは、社内での「インサイドセールスの意義」の啓発活動です。営業部門やマーケティング部門のメンバーに対して、「なぜこの活動が重要なのか」「どう連携すべきか」を伝える場を設け、全体最適の視点で体制構築を進めてくれました。
既存のインサイドセールスメンバーに対しても、先生のように厳しく教え込むのではなく、「一緒に考える」「一緒に作っていく」というスタンスだったので、メンバーも前向きに取り組めたのだと思います
外注で失敗しないためのポイント
ーー外注で失敗しないためのポイントは何でしょうか？
寺田様：今振り返って思うことは、スモールスタートで始められたことや、基盤構築から支援に入ってもらったことが良かったと思っています。やはり外注でどこまで成果が出るのかは、どこまでいっても完璧にシミュレーションはできないため、まずはリスクを抑えた金額感や体制でチャレンジできることを重視していました。
また、単に定量的な数字だけを求めるのではなく、我々の事情や成長フェーズに合わせて柔軟に支援内容や体制をカスタマイズしてくれるパートナーであることも大切でした。マーケティングコミットは、その両方を満たしてくれたので、とても安心してお願いすることができましたし、結果として成果につながったのだと思います。
ーー今後の展望について教えてください。
寺田様：現在は、IT業界や製造業向けのウェビナーが中心ですが、今後は人事・総務といったバックオフィス領域のテーマにも挑戦していきたいと思っています。そのためには、さらに新たなセグメントに向けた営業活動が必要になります。
また、8名体制となったインサイドセールスチームの中からマネージャーを育成し、さらに自律的にチームを運営できる体制を作っていきたいです。
マーケティングコミット吉田：今後は、メンバー一人ひとりの育成から、マネージャー層の育成へと支援のフェーズが移っていくと思っています。具体的には、目標設定、数値管理、1on1の設計など、マネジメントスキルの支援まで行っていきたいです。
インサイドセールスを立ち上げたい・仕組み化したい企業におすすめ
ーー最後に、マーケティングコミットはどのような企業におすすめできますか？
寺田様：インサイドセールスをゼロから立ち上げたい企業や、既存の体制に伸び悩んでいる企業には非常におすすめです。何より、スモールスタートで始められる柔軟さがありますし、「一緒に考え、育てていく」スタンスの支援が他社にはない強みだと思います。単なる代行ではなく、組織全体を強くしていく支援。それを求めている企業には、ぜひ相談してみてほしいです。
▼マジセミ株式会社のサービス▼ (ウェビナーを開催したい企業様向け)
▼マジセミ株式会社のセミナー▼
▼マーケティングコミット インサイドセールス代行支援サービス資料ダウンロード▼
関連記事：
インサイドセールス「外注」「内製」を徹底比較。立ち上げのコツを解説
インサイドセールス代行の費用相場は？おすすめの代行会社紹介
インサイドセールス代行会社17選。比較ポイントを解説【2025年版】
営業フリーランス・業務委託の活用法｜採用難でも即戦力を確保する方法
