BtoBリード獲得を強化するインサイドセールスとは？手法や組織の仕組みを解説

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールなどを活用し、オフィスから非対面で行う営業活動です。顧客を訪問するフィールドセールス（外勤営業）とは異なり、場所の制約なく効率的に多くの見込み顧客と接触できるため、見込み顧客の育成から商談機会の創出まで、幅広い役割を担います。

営業スタイルの違い

インサイドセールスには、主に以下の2つの営業スタイルがあります。

アウトバウンド営業

ターゲットリストにもとづき、能動的にアプローチする手法です。具体的には、テレアポ、メール送信、SNSでのメッセージ送信などが含まれます。自社が狙いたい特定の企業や人物に直接アプローチできるため、質の高いリードを効率的に獲得できます。

インバウンド営業

Webサイトからの問い合わせ、資料請求、ウェビナー参加など、顧客からのアクションに対応する手法です。顧客はすでにサービスや商品に関心を持っている状態のため、商談につながる可能性が高いリードを獲得できます。

両手法を組み合わせた戦略

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、それぞれ単独で実行するだけでなく、組み合わせて運用することも可能です。たとえば、インバウンドで獲得したリードに対して、アウトバウンドでフォローアップを行うことで、見込み度合いをさらに高めることができます。

この連携により効率的にリードを獲得し、育成できる仕組みを構築できます。

役割分担の明確化

インサイドセールス組織では、役割を明確に分担することが効率的な活動につながります。

BDR（Business Development Representative）

アウトバウンド営業での新規開拓に特化し、特定のターゲットに対して能動的にアプローチする組織を指します。電話やDMなどを活用して、まだ接点がないターゲットを顧客に変えていく役割があります。

主に大企業相手のインサイドセールス手法で、営業の難易度は比較的高いですが、受注した際の成果は大きい点が特徴です。

SDR（Sales Development Representative）

インバウンド営業が主体の組織で、獲得したリードの対応に特化し、見込み度合いを評価して商談へつなげます。お問い合わせやウェビナー、資料請求などを行った顧客を対象に営業活動を行う組織です。

主に中小企業相手のインサイドセールス手法で、アポイントや商談につなげやすい点が特徴です。

マーケティング部門との連携

インサイドセールスの活動は、マーケティング部門との連携なしには成り立ちません。マーケティング部門が獲得したリードの情報をインサイドセールス部門に共有し、インサイドセールス部門はリードへのアプローチ結果をマーケティング部門にフィードバックすることで、より効果的なリード獲得施策を継続的に実施できます。

適切なツールの導入

インサイドセールス組織の仕組み化には、適切なツールの導入が不可欠です。

CRM（顧客関係管理）／SFA（営業支援システム）

リードの情報や活動履歴を一元管理することで、チーム内での情報共有が円滑になり、属人化を防ぎます。

MA（マーケティングオートメーション）

リードの行動履歴を追跡し、見込み度合いに応じた自動的なアプローチを可能にすることで、効率的なリードナーチャリングを実現します。

STEP1．目的の明確化

まず、インサイドセールスを導入する目的を具体的に設定します。たとえば「月間のリード数を20％増加させる」や「商談化率を10％向上させる」など、明確なKPI（重要業績評価指標）を定めることでチームの活動目標が定まり、成果を測定できるようになります。

STEP2．体制の構築

次に、インサイドセールスチームの体制を構築します。

前述したBDRとSDRのように、目的によって組織を編成し、チームの規模や目標に合わせて、必要な人数を決定します。

また、効率的な活動のためにツールの導入も検討しましょう。

STEP3．PDCAサイクルの確立

インサイドセールスは、一度導入したら終わりではありません。施策を実行し、その効果を測定・分析することで、継続的に改善していく仕組み（PDCAサイクル）を確立することが重要です。どの施策が効果的だったのか、どのプロセスに課題があるのかをデータで可視化し、次なるアクションにつなげることで、組織全体の営業力を高めていきます。