BtoBリード獲得手法とは？サービス事例も紹介！

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、見込み顧客の課題や疑問を解決するような有益な情報をオウンドメディア、ブログ、ホワイトペーパー、eBookなどの形で提供し、リードを獲得する手法です。これにより、自社の専門性をアピールできるだけでなく、顧客からの信頼を獲得し、購買意欲を高めることができます。

ウェビナー

ウェビナー（Webセミナー）は、オンライン上でセミナーを開催する手法です。場所や時間の制約なく、一度に多くの見込み顧客にアプローチできる点が大きなメリットです。ウェビナーに参加する見込み顧客は、すでにサービスや商品、提供する情報に高い関心を持っているため、質の高いリード獲得につながります。

SNS活用

FacebookやInstagram、X（旧：Twitter）、LinkedInといったSNSを活用した情報発信も、BtoBリード獲得に有効な手法です。自社の専門性や企業文化を発信することで、潜在的な顧客や業界関係者とのつながりを築くことができます。また、SNS広告を出稿してより多くのユーザーへ情報を届けたり、ターゲットとなる企業や担当者へ直接メッセージを送って新たな商談機会を創出したりすることも可能です。

ただし、BtoBの商材によってはターゲットがSNSで情報収集を行っていないこともあるため、適したSNSがあるのか分析してから実施するようにしましょう。

マーケティングとインサイドセールスの連携

質の高いリードを獲得し、効率的に商談へつなげるためには、マーケティング部門とインサイドセールス部門の緊密な連携が不可欠です。マーケティング部門が獲得したリードの情報を、インサイドセールス部門に正確かつ迅速に共有します。インサイドセールス部門はリードの見込み度合いを評価し、適切なアプローチを行います。この連携によって、リード獲得から商談創出までのプロセスがスムーズになり、成果向上につながるのです。

リードナーチャリング

獲得したリードの全てがすぐに商談につながるわけではありません。リードナーチャリングは、見込み顧客の購買意欲が高まるまで、継続的なコミュニケーションを通じて関係性を構築し、育成するプロセスです。メールマガジン、ステップメール、ウェビナーの録画配信などを活用し、見込み顧客に有益な情報を提供することで、自社への信頼を高め、適切なタイミングで商談へと誘導します。

データ分析と改善

BtoBリード獲得戦略を成功させるためには、PDCAサイクルを回すことが重要です。リード獲得の各プロセス（Webサイトのアクセス数、ホワイトペーパーのダウンロード数、アポイント獲得率など）をデータで分析し、課題を特定します。そのうえで戦略や施策を改善していくことで、より効率的かつ効果的なリード獲得が可能になり、成果を最大化できます。

マジセミ株式会社様

マジセミ株式会社様は、IT分野に特化したウェビナー（Webセミナー）の企画・集客・運営代行サービスを提供している企業で、新規顧客開拓に課題を抱えていました。

インサイドセールスを内製化するにあたり、株式会社マーケティングコミットの支援サービスを導入されました。

その結果、30件程度だったアポイント数は90～100件と約3倍に増加しました。また、内製化の支援によってインサイドセールス担当者が2～3名から8名まで拡大し、自社で管理できる体制構築につながった点も大きな成果です。

sincereed株式会社様

sincereed株式会社様は、DX・デジタル分野に強みを持つ人材紹介およびHRテクノロジーサービスを提供している企業です。新規顧客開拓のためにアウトバウンド営業の強化を目指しており、株式会社マーケティングコミットは、インサイドセールスのアウトバウンド代行を提供しました。

その結果、ROAS（広告費用対効果）200％超えを達成し、投資した費用に対して、高い成果を獲得できました。

ブルースクレイ・ジャパン株式会社様

ブルースクレイ・ジャパン株式会社様は、アメリカのBruce Clay, Inc.の日本法人として2008年に設立され、デジタルマーケティングのコンサルティングサービスを提供している企業です。

株式会社マーケティングコミットは、ブルースクレイ・ジャパン株式会社様との共催カンファレンスによる支援を実施しました。この共催カンファレンスによって、リード獲得単価が54％改善し、マーケティング費用が70％削減され、1,200名以上の集客に成功しました。