インサイドセールスを外注！代行サービスの内容とは？内製との違いを解説

そもそもインサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールなどを活用し、オフィスから非対面で行う営業活動を指します。顧客訪問を前提としたフィールドセールス（外勤営業）とは異なり、効率的に多くの見込み顧客と接触できるのが特徴です。インサイドセールスは、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）から、商談機会の創出まで、営業プロセスの重要な役割を担います。

インサイドセールス代行サービスとは

インサイドセールス代行サービスとは、名前のとおり、インサイドセールス業務全般を企業に変わって対応するサービスです。自社でインサイドセールスチームを立ち上げるには、専門知識を持つ人材の採用や育成、ツールの導入などに多大なコストと時間がかかります。業務を外注することでこれらの負担を軽減し、専門性の高いノウハウをすぐに活用して、効率的な営業活動を進めることが可能になります。

代行サービスで依頼できる内容

インサイドセールス代行サービスでは、例えば以下のような業務を依頼できます。

リードリストの作成

営業活動の基盤となる、ターゲット企業のリスト作成を依頼できます。企業の商材やサービスに合わせた精度の高いリストを作成してくれるため、より効果的なアプローチが可能になります。

リード獲得・育成

見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）から、メールや電話、SNSなどを活用した育成（リードナーチャリング）までをサポートします。顧客の購買意欲を高め、商談につなげるための重要なプロセスです。

アポイントの獲得

見込み顧客の状況に合わせて最適なタイミングでアプローチし、商談のアポイントを獲得する業務です。担当者が効果的なトークスクリプトを駆使し、アポイント獲得率の向上に貢献します。

自社の課題を明確にする

サービスを選定する前に、まず「なぜインサイドセールス代行を利用したいのか」という自社の課題を明確にしてください。例えば「とにかくアポイント数を増やしたい」のか、「質の高いリードを獲得したい」のか、あるいは「営業担当者の負担を減らしたい」のか、目的によって最適なサービスは異なります。目的を具体的にすることで、外注すべき業務範囲が定まり、最適なパートナーを見つけやすくなります。

実績と専門性を確認する

外注先の選定において、過去の実績と専門性は重要な判断材料です。自社の業界や商材と似た分野での成功事例があるか、具体的な数値（例：アポイント獲得率、商談化率など）が提示されているかなどを確認してください。

料金体系を比較する

インサイドセールス代行サービスの料金体系は、主に「固定報酬型」と「成果報酬型」に分けられます。固定報酬型は、毎月一定の費用を支払う代わりに、安定したリソースを確保できます。一方、成果報酬型は、アポイント獲得数などの成果に応じて費用が発生するため、コストリスクを抑えたい場合に適しています。自社の予算やリスク許容度に合わせて、最適な内容を選ぶことが大切です。

担当者との連携体制を確認する

インサイドセールスの代行業者は、単に業務を外注する会社というわけでなく、営業活動を共に推進するパートナーとなります。そのため、担当者との密なコミュニケーションが不可欠です。定期的なミーティングの実施、活動レポートの共有、迅速な情報連携など、円滑な連携体制が構築できるかどうかも、長期的な成果を出すうえで重要な要素です。

外注の特徴

インサイドセールス代行サービスを利用する最大のメリットは、専門性の高いノウハウをすぐに活用できる点です。代行業者は、長年の経験から培われた独自のノウハウと、最新の営業手法を持っています。そのため、自社で人材を育成する時間やコストをかけることなく、プロのスキルを活かした営業活動を即座に開始できます。また、人材採用や育成、ツール導入にかかるコストを抑えられるため、コストの最適化を図れる点も大きな特徴です。

内製の特徴

内製でインサイドセールスを行う場合、自社内にノウハウを蓄積できる点がメリットです。営業プロセスや成功事例が社内に蓄積されるため、組織全体の営業力強化につながります。また、自社の事業方針や戦略に合わせて、トークスクリプトやアプローチ方法を柔軟に変更できる点も内製の強みです。しかし、専門人材の確保や育成、組織体制の構築には多大な時間とコストがかかります。

どちらを選ぶべきか

外注と内製のどちらを選ぶべきかは、企業の状況によって異なります。

外注がおすすめのケース

• 営業リソースが不足している
• 専門的なノウハウが社内にない
• 迅速に成果を出したい

内製がおすすめのケース

• 営業組織を中長期的に強化したい
• 自社のノウハウとして蓄積したい
• 予算と時間に余裕がある

一概にどちらが優れているとはいえないため、自社に合った方法を選択しましょう。